先日、とある会社で、
セールストークの見直しの
第一弾として
「痛みを避ける」
「快楽を得る」
の話をしました。
精神科医のフロイトによれば、
人の⾏動心理は２つだそうです。
「痛みを避ける為の⾏動」
「快楽を得る為の⾏動」
「痛みを避ける為の⾏動」は、
今の不安や不満を解決したい
という問題解決的な内容です。
例えば、
・冬の時期、窓の結露が困る・・・
・夏の時期、庭の草が生えてきて困る・・・
などですね。
お困りごとに焦点が当たっています。
一方で、
「快楽を得る為の⾏動」は、
夢や願望を達成したい
という目的達成的な内容です。
例えば、
・歯のホワイトニングで、素敵な笑顔を
・マイホームで、素敵な家族団らんを
などですね。
なりたい自分、したいことに焦点が当たっています。
先日のミーティングでは
それをより具体的に多く
ネタ出しをしました。
買って欲しいお客さんの
before-afterを想像する
ワケです。
「お客さんって、うちの商品
を買う前は、どんな気分で、
うちの商品を使ってもらったら、
お客さんはどんな気分・どんな状態
になってもらいたいの？」
って考えていくのです。
「痛みを避ける」
「快楽を得る」
どちらとも、
「そう、そう、そう」
とお客様がうなずくようなシーンを
想像してもらえるかが重要です。
ただし、どちらが心に響くかは
・商品・サービスによって
・お客さん（聞き手）によって
・その状況によって
異なります。
そこで、効果をみるために
チラシやWebページを
使い分けたりします。
最後はやっぱり、
トライアンドエラーですね。
セールストークが弱いなと
思う企業さんにとっては
まずはこの視点で見直しては
どうでしょうか？
