前回、ローカルベンチマークは
「事業性評価」の入り口、
すなわち
「事業理解」という側面がある
ということをお伝えしました。
まず、事業を理解して
次に、事業「性」を評価する
というワケです。
そのために、
事業を理解する際には
ビジネスモデルなどの
理解も重要である一方で、
「他社ではなく、当社を
お客様が選ぶ理由は何なのか」
を理解することが重要です。
どんな企業・個人事業主でも
1円でも1個でも売上が立っていたら
「他社ではなく、当社を
お客様が選ぶ理由は何なのか」
があるということ。
すなわち、強みがあるのです。
それを紐解いていくわけです。
いろんな視点で掘り起こしていくので
たくさん出てきます。
とある金融機関で
ローカルベンチマークの導入の
お手伝いをした際でも、
「えっ！そうだったんですか？」
という担当者の発言を多かったのが
印象的でした。
それだけ、決算書では見えにくい
「強み」がたくさん隠れている
ということなのです。
実はこれは、
金融機関にとっても
新たな発見なのですが、
お取引先（ご融資先）にとっても
よい経験なのです。
というのも、
担当者側にとって
「当社のこと（強み）を理解できた」
と思う一方、お取引先（ご融資先）は
「金融機関に当社を分かってもらえた」
という感情が生まれ、
「共感」につながるケースがあるのです。
なぜ、「共感」につながるか
それは、「お客様に評価されている」という
「強み」に、まずは焦点を当てているからです。
おそらく、最初に「弱み」に焦点を当てても
「共感」までは到達しないかも知れません。
ということで、
ローカルベンチマークでは
金融機関においては
事業理解
↓
事業性評価
というプロセスを辿る一方、
担当者とお取引先（ご融資先）との関係においては
事業理解
↓
共 感
となり、関係性を築きやすい
といえます。
