福岡・広島の中小企業の経営コンサルティング会社・ヒトサクラボのブログ（バランススコアカード：BSC）

当社では家業から企業に向けた

成長企業のお手伝いをすることがあります。

売上は順調に伸びているものの、

社内体制や人材育成がより重要な

局面になります。

バランススコアカード（BSC）は

まさに、

(1)売上と利益

(2)お客様

(3)仕事の仕方

(4)人と組織

の各視点におけるバランスが

重要と示しています。

家業から企業に向けた企業は

(1)売上と利益

は現時点では重要なのですが、

より大きな売上と利益を確保しようとすると

(2)お客様

にもっと喜ばれる必要がありますし

そのためには

(3)仕事の仕方

(4)人と組織

をより強化する必要があります。

「成長」という視点で取り組むこともあれば

「安定」という視点で取り組むこともあります。

中には、バランススコアカードの

戦略マップのように(1)～(4)のつながりを

意識することもあれば、つながりを意識せずとも

その企業にとってやらなければいけないこともあります。

その取り組みを出した後、(1)～(4)の各視点で

取り組みのバランスが取れているかという

俯瞰することが重要だと考えています。

これまで中小企業にとっての

バランススコアカードの

メリット・デメリットを

お伝えして参りました。

当社はバランススコアカードの4つの視点

(1)売上と利益

(2)お客様

(3)仕事の仕方

(4)人と組織

は、中小企業が家業から企業へ

成長と遂げる中で大変重要な考え方です。

しかし、中小企業で戦略マップ・スコアカード

を活用するとメリットよりもデメリットが出てくる

場合が多いのです。

そこで当社では、

戦略マップ・スコアカードをありきで考えずに

4つの視点を中心に会社の取り組み項目を

考えることをオススメしています。

例えば、

(1)売上と利益のために何をすべきか？

(2)お客様のために何をすべきか？

(3)仕事の仕方の改善するために何をすべきか？

(4)人と組織を成長するために何をすべきか？

をそれぞれ考えながら、取り組み項目を書きだし、

そして時には戦略マップの観点で上下に関連付けながら、

時にはスコアカード的に、目標値を設定することもあります。

バランススコアカードの4つの視点の因果関係を意識し過ぎない

ことをオススメしています。

つまり、4つの視点が主で、戦略マップ・スコアカードはサブ

のイメージです。

そこで考えた取り組むテーマをガントチャート式経営計画に落として

PDCAを回していくという流れで活用しています。

バランススコアカードは道具です。

道具に振り回されず、適切な場面で、

使えるところだけ道具を使うという考え方で

コンサルティングをおこなっています。

当社では、中小企業に向けたバランススコアカードの

導入のご支援をしております。

しかし、書籍に書いてあるようなバランススコアカードの

導入手法では、中小企業では上手くいかないケースが多いため、

当社オリジナルの要素を付け加えて、コンサルティングをしています。

それは

バランススコアカードのメリットであり

デメリットがあるため

と考えています。

前回は戦略マップのシンプルさと論理性の

メリットでありデメリットをお伝えしました。

今回はスコアカードです。

バランススコアカードは

・戦略マップという図

・スコアカードという表

で表されます。

特にスコアカードによるKPI（key performance indicator ）管理は

日本の大手企業、行政等で数多く導入されています。

「測定できないものは管理できない」

と言われます。

そこで、KPIによる目標数値管理が

ぴったりなのです。

KPI管理では、4つの視点の成功要因に

対してそれぞれ目標と目標値を設定します。

・売上や利益

・お客さま満足度

・納期遵守率

・資格者数

などです。

特に売上や利益を中心とした財務のKPIの

チェックが中心だった中小企業にとっては

KPI管理も珍しい考え方でした。

このようなKPIを複数設定し、

コントロールしていくのですが、

中小企業であれば次のような場面

に直面することがあります。

(1)数値目標に慣れていない

(2)KPI達成以外の取り組みもある

(1)については、そもそも数値管理に

慣れていない中小企業が見受けられます。

その中で、数多くのKPIを導入すると

社員の方が混乱することがあります。

なので、初めのうちはKPIを絞って

運用することをオススメしています。

(2)については、戦略マップで

お伝えしたことも関連しますが、

KPIは成功要因に対して設定するので

成功要因以外については当然ながら

KPIを設定しません。

そのため、成功要因以外の取り組み

については、漏れや抜けが発生します。

そのため、KPIだけを追いかけていても、

十分な成果の把握ができなくなってしまいます。

スコアカードのKPIはバランススコアカードの

大きなメリットの１つですが、中小企業では

運用面などでは、デメリットが前面に出ることが多いのです。

 次回は、当社なりの活用の考え方をお伝えします。

当社では、中小企業に向けたバランススコアカードの

導入のご支援をしております。

しかし、書籍に書いてあるようなバランススコアカードの

導入手法では、中小企業では上手くいかないケースが多いため、

当社オリジナルの要素を付け加えて、コンサルティングをしています。

それは

バランススコアカードのメリットであり

デメリットがあるため

と考えています。

前回、戦略マップという図のシンプルさがメリットであるのに

実務で大事なことが漏れてしまうデメリットをお伝えしました。

今回も戦略マップです。

戦略マップでは、4つの視点で様々な成功要因を

論理的につながていくことを特徴にしています。

その４つの視点とは

「財務の視線・顧客の視点・業務プロセスの視点・学習と成長の視点」

という言葉が一般的です。

しかし、当社では理解しやすいように、親しみやすいように、

(1)売上と利益…財務

(2)お客様…顧客

(3)仕事の仕方…業務プロセス

(4)人と組織…学習と成長

という言葉で置き換えて説明しています。 

その４つの視点で論理的につないでいくと

(1)目標とする売上・利益はどのくらいを目指すのか？

(2)目標とする売上・利益を獲得にするには、

お客様にどうやって

・選ばれる理由を作り

・PRやリピーター作り

を行っていくのか？

(3)(4)その為にはどのような

・仕事の仕方をして

・人と組織

を変えていくのか？

という形で(1)～(4)へ下りながら考え、

そして実行は下から上へおこない実現させていきます。

研修やコンサルティングでは、

ホワイトボードや模造紙など大きく書ける場所を使い、

幹部社員など複数で意見を出し合いながら(1)～(4)を考えつつ、

将来についての取り組みを「見える化」していくのです。

この4つの視点を基本に論理的思考を繰り返すことで、

経営者･経営幹部・社員の間で共通認識ができ、

  目標を実現するための筋の良いシナリオを

作っていくことができます。

この戦略マップでの戦略討議は、経営幹部の論理思考力を

アップさせるというのは重要なのですが、

その一方で、ロジック（論理）から外れた重要成功要因は

抜けてしまうというデメリットがあります。

特に最終の売上・利益と結びつきが強いものだけが残り、

結びつきがそれほど強くないものは、戦略マップの

シンプルさ故、削除されてしまいます。

それが前回お伝えしたをした「実務」では重要な部分もあり、

ひょっとしたら、売上･利益だけでなく他の項目と結びつきが弱い

成功要因も存在します。

論理を強く意識して戦略マップを作ろうとすればするほど、

ロジックに縛られてしまうこともあります。

ロジックというメリットがデメリットにもなってしまうのです。

次回はKPI（重要業績指標）についてのお伝えしたいと思います。

当社では、中小企業に向けたバランススコアカードの

導入のご支援をしております。

しかし、書籍に書いてあるようなバランススコアカードの

導入手法では、中小企業では上手くいかないケースが多いため、

当社オリジナルの要素を付け加えて、コンサルティングをしています。

それは

バランススコアカードのメリットであり

デメリットがあるため

と考えています。

バランススコアカードが日本に紹介されたのは

もう10年以上も前になります。

一時期は多くの企業・団体で導入されましたが、

最近ではそれほど導入事例等を聞かなくなりました。

バランススコアカード全体ではなく、スコアカードに

記載されている「KPIマネジメント」は浸透したように思います。

そこで当社が考えるバランススコアカード

メリットでありデメリットをお伝えしたいと思います。

バランススコアカードは戦略マップとスコアカードから

成り立ちます。今回は戦略マップです。

戦略マップはバランススコアカードの4つの視点から

成功要因を結びつけた図です。

様々な成功要因が結びついているので、

しっかり戦略が展開されているはずなのですが、

実務で使っていると、他にもやるべきことは残っている

ということに気づきます。

例えば、在庫圧縮だったり、リスクマネジメントだったりです。

そうすると、戦略マップ単体では、抜け漏れが発生するので、

バランススコアカードでは経営計画は成り立たなくなります。

そして無理に入れようとすると、

強引かつ複雑な戦略マップになってしまう。

戦略マップという図のシンプルさがメリットであるのに

一方、実務で大事なことが漏れてしまうデメリットがあります。

当社でも、コンサルティングをしながら

そういう矛盾に気づきました。

次回もこの戦略マップのメリットであり

デメリットをお伝えしたいと思います。 

先日、とあるセミナーで

ＫＰＩについて、お話をする

機会がありました。

そこで、

とある会社の事例を

お話しさせて頂きました。

それは

ＫＰＩの達成に

こだわるが故の

ワナです。

組織一丸となって

ＫＰＩを達成しようと

躍起になると、無理が

生じることがあります。

数字だけ達成すれば良い

という感情です。

そのワナを抜けるために

その指標と反比例する

指標を組み込むことです。

例えば、営業の場合

面談件数がＫＰＩとしたら

面談時間も組み込む。

面談件数を達成するがあまり、

面談時間が疎かになっては

本末転倒です。

このように、反比例する

指標も組み込んでおくと、

ＫＰＩ達成しか目指さない

動き方にならないのです。

ＫＰＩのワナにハマらないように

その良し悪しを踏まえて

設定しましょう。

先日、とあるセミナーで

ＫＰＩについて、お話をする

機会がありました。

前職でＩＴ業界にいたことと、

バランススコアカードに関わっていた

こともあり、ＫＰＩには馴染みがあります。

先日、とあるネット販売の会社が

ＫＰＩマネジメントを積極的におこなっていた

という記事を目にしました。

ＫＰＩという考え方が

当たり前になりつつあり、

中小企業でも導入している

会社も少しずつ出ています。

このＫＰＩ、

重要業績指標と言っても

売上・利益以外のさまざまな

指標があります。

会社によって変わりますが、

・取引顧客数

・リピート率

・不良率

・資格者数

などなどです。

その中で、

「成果」といわれる指標のみを

設定する場合もありますが、

成果に至る「行動」「プロセス」も

ＫＰＩマネジメントでは

重要になります。

例えば、

成果が受注件数

とすれば、

行動が見積提出件数

のようなものです。

この両方を見て行くと、

行動のＫＰＩが達成しても、

成果のＫＰＩが達成していない

成果のＫＰＩが達成しているのに

行動のＫＰＩが達成していない。

このときに、果たしてよい

成果と行動のＫＰＩの関係は

どうだったのかを確かめていくのです。

ひょっとしたら、もっと別の

ＫＰＩがあったかも知れません。

それによって、現場の重要とする

ＫＰＩが決まっていくのです。

企業によってはＫＰＩは固定と

しているケースもあるかも知れませんが

仮説・検証しながら変えていくのです。

「行動」と「成果」の

２つの視点で管理していくこと、

是非自社のＫＰＩや目標設定で

検討してみてください。

バランススコアカードについて

いろいろとお伝えして参りましたが、

今日のまとめです。

当社の創業にあたって、

前職で経験した

バランススコアカード

を主力の商品として

展開することを考えていました。

しかし、中小企業の

創業、経営革新、再生の

現場を見ていると、

ケースにも寄りますが、

「この企業にはバランス・

スコアカードが向いているな」

「あの企業には別のコンサルティング

メニューがいいな」

と考えるようになって来ました。

それは

・経営者の考え

・経営戦略

・社風

・社員の受け入れ体制

などさまざまな要因から

総合的に判断しております。

バランススコアカード導入に

関心がある方が

このブログを見ていらっしゃる

かもしれませんが、

要は

・道具ありきで考えない

・道具に振り回されない

ということです。

これは

バランススコアカードに限らず、

・知的資産経営

・中期経営計画

など他の経営ツールでも同様です。

今、その会社に何をすべきかを

考えて提案することがコンサルティング

において重要だと考えています。

これまで

バランススコアカード

を活用のコツについて

お伝えしてきました。

バランススコアカードは

経営の道具ですので、

会社によっては

「合う」「合わない」

があると思っています。

バランススコアカードの導入が

向いている企業としては、

・これからの戦略を見直したい

・ボヤッとしている戦略を固めたい

・社員と一緒に共有したい、見える化したい

・社員の戦略策定力を上げたい

という企業にはオススメです。

というのも、

バランススコアカードの

戦略マップを使って、

これからどうしていくことが

成功につながっていくのかを

改めて考えていくことできるからです。

一方、すでに戦略が決まっていたり、

やることが明確である企業は

・ガントチャートによるアクションプラン策定

・スコアカードによる目標管理

のほうがより実用的だと思います。

経営幹部育成においては

経営者の目線に一歩近づくため

バランススコアカードを使って

会社や所属部門の戦略を

見える化しつつ、

アクションプランや目標設定を

おこなっていきます。

前回は

KPI（業績評価指標）の達成が目的

にならないようにお伝えしました。

当社では

中小企業でのKPIの設定は

必要最低限に絞って、

そこから増やすことを

オススメしています。

最初からあれもこれも

おこなうと大変ですから・・・

そして

もう一つポイントがあります。

それは

・行動目標

・成果目標

を意識して設定することです。

例えば、営業のKPIを

設定するときに

・毎週5件見積もりを出す

　は

　行動目標

　その行動によって成果がもたらされます

・毎週1件受注する

　は

　成果目標

となります。

行動目標ばかりでも、成果が見えませんし、

成果目標ばかりでも、行動が見えません。

この考え方を念頭に置いて

KPIを設定すると

バランスがよい目標設定になります。

KPI（key performance indicator ）

という言葉、

バランススコアカードより

有名になったかも知れません。

日本語訳は

業績評価指標

で、業績を評価するための

ものさしという意味です。

このKPIという言葉

バランススコアカードが

きっかけで広く広まった印象で、

今では多くの企業や行政機関でも

KPIが浸透しています。

バランススコアカードにおける

KPIとは、

最終的なビジョンに向かう

重要成功要因が達成できているかどうかを

計るために数値に表したものでした。

しかし、企業によっては、

KPIが重要成功要因より

前面に出てしまい、

KPI達成が目的になって

しまっている場合も見受けられます。

KPIの達成が目的と考えずに

そもそも何を達成を目指していたのか

原点に返ることも時に重要だと思います。

戦略マップを作成するコツとして

「掘り下げて考える」

があります。

売上拡大というテーマを

分解するときには

・選ばれる理由をつくる

・PRやリピーター作り

の視点で考えてくと

何をすべきか？

が生まれてきます。

どんなお客様に

どのような理由で

他社ではなく自社を

選んでもらいたいのか？

を考えていくワケです

もちろん、戦略マップを

使わなくても考えることは

可能です。

しかし、

そのためにどんな仕事をする？

そして

そのためにどんな人材育成をする？

と掘り下げて、

考えていくことに

戦略マップの視点の

重要性があるのです。

戦略マップは

企業の戦略の方向性を

可視化できるツールです。

書籍の参考例では

「売上拡大」

「コスト削減」

から生まれる

利益確保が1つの

方向性になっています。

当社では更に分解して、

売上拡大のために

・選ばれる理由をつくる

・PRやリピーター作り

そして、

コスト削減のために

・仕組み・取り組み

・人材のレベルアップ

・コミュニケーション

・タイムマネジメント

という視点をお伝えしています。

そこで、例えば初めの視点である

選ばれる理由を作るために

何をすべきか？

などを検討していくのです。

もちろん、上記の視点でなくても

戦略マップは作成できるのですが、

視点があれば、検討しやすい

ということでご提示しています。

戦略マップ作成で

苦労されていらっしゃる

企業にはオススメです。

戦略マップは

企業の戦略の方向性を

可視化できるツールです。

当社では企業のご要望に

応じて、戦略マップを

ご提案するかどうか

判断しています。

あえてご提案しない場合の例として

社長の考えや戦略が

　・ブレがなく

　・シンプルで

　・社員に十分に伝わっている

という場合です。

この場合は、

ガントチャート式年間計画で

しっかり戦略を実行に結びつけることが

より重要なのです。

一方で、

社長の考えや戦略が

　・まだ紆余曲折あり

　・やや複雑になっており

　・社員が十分に理解していない

場合が1つでもあると、

ご提案する場面もあります。

当社では、戦略マップをはじめとした

バランススコアカードありきではなく、

4つの視点を念頭に置きつつ

コンサルティングしております。

バランススコアカードでは

4つの視点で経営について

考えていきます。

通常の言葉ですと

ややとっつきにくいので

当社では

(1)売上と利益

(2)お客様

(3)仕事の仕方

(4)人と組織

という言葉で置き換えて

説明しています。

そして当社なりに

アレンジして

活用しています。

順にお伝えすると

(1)目標とする

売上・利益はどのくらいか？

(2)目標とする

売上・利益を獲得にするには、

お客様にどうやって

・選ばれる理由を作り

・PRやリピーター作り

をおこなっていくのか？

(3)(4)

その為にはどのような

・仕事の仕方をして

・人と組織

を変えていくのか？

という形で(1)～(4)へ

下りながら考えていき、

そして実行は下から上へ

実現させていくというワケです。

ホワイトボードや模造紙などで

幹部社員などで複数で

意見を出し合いながら

(1)～(4)を考えつつ、

将来についての取り組みを

見える化をしていくのです。

当社では、バランススコアカードという

経営手法を使って、中小企業の

コンサルティングをおこなっています。

社長お一人で、マンツーマン形式で

おこなうこともあれば、

次世代リーダーを中心にチームに

なって検討することもあります。

これまで導入した経験から、

中小企業にフィットした形で

ご提案してます。

もちろん経営手法の1つですので

企業にとって合わないケースもあります。

一番フィットするケースは、

戦略を「見える化」（可視化）

したいという場合です。

バランススコアカードでは

「戦略マップ」と「スコアカード」

という2つの道具の中で

「戦略マップ」というツールを使って

戦略を可視してきます。

社長の自身の考えがまとまっていなかったり

また社長の想いが社員に伝わらなかったり、

社員を巻き込んでで戦略を考えていきたいときに

この戦略マップが重要になります。

一方、上記に不安がない場合は、

バランススコアカードよりも

他のツール・手法での支援を

おこなっています。

前回、経営幹部・管理職が

必要なこととして、

●時間軸

●見える範囲

の2つをお伝えしました。

その際に、

バランススコアカード

という経営ツール

を使い、その全体観を

理解してもらう場面もあります。

バランススコアカードは

経営戦略の実行に向けて、

・財務

・顧客

・業務

・学習と成長

の4つ視点で考えるものですが、

あわせて、長期と短期の視点で

考えます。

このバランススコアカードの

視点によって、

　●時間軸

　●見える範囲

が広げていくことができます。

今まで十分に考えて抜いていなかった

・長期の視点であったり、

・顧客満足の視点であったり、

・人材育成の視点であったり、

を考えることで全体観が

養われます。

バランススコアカードの

バランスには、いろいろなものを

バランスさせる（釣り合いをとる）

ということがあります。

例えば、長期と短期のバランス。

今、必要ないこと（例えば研修）も

長い目で見ると、重要になってきます。

経営とは、

ヒトモノカネなど

さまざまなことを

バランスを取っていく

面があります。

社長・経営者だけでなく

経営幹部・管理職も

全体観を理解しつつ、

このバランスをとっていく感覚

を身に付けることが

「社長が言っていることが

実感・共感できる！」感覚になります。

戦略マップで論理的思考を鍛える

前回、戦略マップで現状分析

することをオススメしました。

実は、この戦略マップ、

使うと論理的思考も

身についていくのです。

この論理的思考

（論理的に考える）

は、経営者から求められる

「自ら考える経営幹部・管理者」

というテーマには、

必須のスキルです。

話を戻して

戦略マップを使って

現状分析をすると、

例えば、

「当社にリピーターが多いのは、

どんな取り組み・業務をしているから？」

という風な形で深掘りをしていきます。

そうすると、

経営幹部や管理者の中には

その理由が分かっている人もいれば、

そうでない方もいらっしゃいます。

もしくは、分かっているんだけど

説明がうまく出来ないということもあります。

これをしっかりと考えることで

論理的思考が身についていくワケです。

論理的思考を学ぶために

ロジックツリーを勉強する

ケースもありますが、

この戦略マップを使った方が

より実践的に論理的思考

を身に付けることができます。

前回お伝えした

バランス・スコアカードは

もともと戦略を実行する時に

使用されるものです。

このバランス・スコアカードでは

「戦略マップ」と「スコアカード」

という2つのツールを使うのですが、

私はコンサルティングにおいて、

現状分析する時にも使っています。

どういう目的・目標達成に向けて、

・どんな取り組み・業務を

　しているのか？

・どんな組織づくり・人材育成を

　しているのか？

これを経営者や経営幹部に

ポストイットなどを使って

現状を紐解いてもらうことで、

上手く成果が出ているところや

残念ながら不十分なところを

整理してもらっています。

そこで、

現状の見方が甘かったり、

筋違いな原因分析をしている

ケースもあります。

経営者と経営幹部の

ズレも垣間見れたり・・・

この現状把握の違いによって

進むべき道や対策もずいぶんと

変わってきます。

とある経営者も

戦略マップでの現状分析を

やってもらって、

「だから自分の考えが

幹部や管理職に伝わらないのか・・・」

という反省の言葉も。

要は

現状を見る力（幅・深さ）が違うと、

解決策もちがってくるワケです。

お互いの見方の違いを確認するには

オススメです。