福岡・広島の中小企業の経営コンサルティング会社・ヒトサクラボのブログ（知的資産経営・ローカルベンチマーク）

当社では、クライアント様

選ばれる理由を創り上げる

コンサルティングをおこなっています。

クライアント様が他社ではなく、

顧客から選ばれるためにはどのような事が

必要なのかを１つ１つ考えていきます。

一方で、

・顧客提供価値

という、売り手が買い手に対して

提供する価値という考え方もあります。

すなわち、

「我々が顧客に提供する価値は

どのようなものがあるのか？」

ということを考えていくことのです。

その検討において、気をつけないと

いけない面が２つあります。

それは、

(1)競合の視点が抜けていたり、

(2)顧客が望まない押しつけの価値になっていたり、

ということがあります。

そのような懸念点を避けるために、

当社では、提供価値とほぼ裏返しに近い

お客様から選ばれる理由という言葉を使っています。

お客様がなぜ当社を選ぶのかという側面で考えることで

他社でなく、かつ押しつけでない当社ならでは顧客提供価値

を考えられるのです。

価値という売り手側ではなく、

買い手側の視点で考えてみるのも

重要なことだと思います。

クライアント企業から新商品・新サービスの

開発の相談を頂くことがあります。

どのような商品・サービスがいいかを

クライアント企業の経営者・社員の方と

一緒に考えていきます。

そこでは、お客さまの頭の中を想像して

本当にその商品・サービスを買ってもらえるのか

を考えていきます。

その時の視点として、

(1)その商品を本当に欲しがる方はどんな方なのか？

(2)その方は自社の商品・サービスを買わないとすれば

　 他社のどんな商品・サービスを購入するのか？

(3)その方が自社の商品・サービスを買って頂くとすれば、

　その方がどんな喜びの声をしてくれるのか？

の3つを考えていきます。

(1)は、ターゲットについて

(2)は、ライバルについて

(3)は、自社（特に自社の商品・サービス）について

世の中にない、商品を作ったとしても、

それが他社に比べて選ばれる理由がなければ

お客さまから購入頂けません。

新商品・新サービスを開発するときには

お客さまの頭を考えながら、「選ばれる理由」

がどこにあるのかを客観的に見ていくことが重要です。

その視点がなければ、自己中心的な商品・サービス開発に

なりがちです。

当社では、セミナーやコンサルティングで

選ばれる理由づくりについてお話しをさせて

頂くことがあります。

他社ではなく、お客さまが

自社を選ぶ理由は何なのか？

を考えていきます。

お客さまから見た、

自社の立ち位置、

すなわち、ポジショニング

とも言ってもよいかも知れません。

そこでお伝えしたい名言として、

ドラッカー名著集『非営利組織の経営』

にある一節です。

それは

「何によって憶えられたいか」

です。

その一節をご紹介すると、、、 

「私が13歳のとき、宗教の先生が、

何によって憶えられたいかねと聞いた。

誰も答えられなかった。

すると、今答えられると思って

聞いたわけではない。

でも50になっても答えられなければ、

人生を無駄に過ごしたことになるよといった」

です。

もともとは

人生についての問いかけですが、

会社が選ばれる理由についても、

同じだと思います。

会社・お店についてお客さまから

「何によって憶えられたいか」

を考えること。

それは、

自社が選ばれる理由を

考えることに他なりません。

この会社って

「提案力がいいよね～」

「任せて安心だよね～」

このお店って

「新商品がドンドン出るよね！」

など、お客さまの言葉から

選ばれる理由を掘り起こしたり、

選ばれる理由を創り出したりします。

それが自社の立ち位置を考えることです。

お客さまが自社・自店を

選ばれる理由はどのようなものが

ありますか？

それに向けたことを

おこなっていくことが

選ばれる理由づくりであり、

「何によって憶えられたいか」

を自問自答することに他なりません。

ＳＷＯＴ分析で出てくる

「強み」。

ＳＷＯＴの要素は

Ｓが強み（Strength）

Ｗが弱み（Weakness）

Ｏが機会（Opportunity）

Ｔが脅威（Thread）

でした。

Ｓの強みでは、

会社、商品、財務、経営者、人材

などいろんな視点で強みを

出すことがあります。

この強みには

①お客さまに選ばれる理由に関係するもの

②売上・利益に直結するもの

③プラスのもの・いいこと

の３つの視点に分け直すと、

今後の方向性の検討を行いやすくなります。

前回は、

①のお客さまに選ばれる理由に関係するもの

を強化することをお伝えしました。

今回は②の売上に関してです。

選ばれる理由を創り込んでも、

お客さまに知られなければ、

その会社の売上を上がるチャンス

はありません。

もちろん、口コミや紹介で順調に

お客さまが買ってくだされば問題ありませんが、

思ったように口コミや紹介を頂けるとは限りません。

そこで、誰に、どのような形で

お客さまに選ばれる理由を知ってもらうのが

よいかを考えていきます。

その時には自社をお客さまに導く線を

設計しましょうとお伝えしています。

この導線をしっかり設計することが、

②売上・利益に直結するもの

を鍛えることにつながるのです。

ＳＷＯＴ分析で出てくる

「強み」。

ＳＷＯＴの要素は

Ｓが強み（Strength）

Ｗが弱み（Weakness）

Ｏが機会（Opportunity）

Ｔが脅威（Thread）

でした。

Ｓの強みでは、

会社、商品、財務、経営者、人材

などいろんな視点で強みを

出すことがあります。

しかし、この強みには

①お客さまに選ばれる理由に関係するもの

②売上・利益に直結するもの

③プラスのもの・いいこと

の３つの視点に分け直すと、

今後の方向性の検討を行いやすくなります。

特に業績が厳しい中小企業の

経営改善などで、「強み」を

導き出す観点においては

①お客さまに選ばれる理由に関係するもの

②売上・利益に直結するもの

を重点的に確認することが重要です。

ひょっとしたら、強みと言っても

③のものがほとんどであったり、

③の中にも、①や②の原石が

あるかも知れません。

経営改善のコンサルティングなどでは、

まず①の視点において

・誰にどんな理由で選ばれているのか？

・これからも選ばれる理由をどう創り込んで

　いくのか？

を経営者・社員の方と考えていきます。

このように強みを３つに分けることで、

企業が抱えている課題が浮き彫りになっていきます。

当社では創業から経営革新、

企業再生まで企業のターニングポイントに

おける支援を幅広く行っています。

以前、企業再生に

関わっていたときに

金融機関の担当者

から出た一言。

それは

「ＳＷＯＴ分析で強みを

どれだけ出しても、

経営再建できないのは

なぜでしょうか？」

ＳＷＯＴ分析で出てくる

「強み」。

ＳＷＯＴの要素は

Ｓが強み（Strength）

Ｗが弱み（Weakness）

Ｏが機会（Opportunity）

Ｔが脅威（Thread）

です。

その強みでは

会社、商品、財務、経営者、人材

などいろんな視点で強みを

出すことがあります。

そこから、今後の経営戦略を

導いていくわけです。

しかし、この強みを出しても

なかなか戦略ができないこと

があります。

それは、お客さまと競合が

見えていないということがあります。

「強み」を単なるよいところ

で捉えたとしても、それが

お客さまが他社ではなく自社を

選ぶ理由にならなければ、

よい戦略にはなりません。

企業再生にかかわらず、

新たな方向性を考える時は

ＳＷＯＴ分析で、

強み・弱み・機会・脅威

を出した後、改めて、

「選ばれる理由」として

考え直すことをオススメしています。

先日、とあるクライアント様の

営業提案書の作成のお手伝いを

しておりました。

自社のサービス提案書以外に

クライアント様の

営業戦略・営業提案書

の作成のお手伝いすることが

あります。

クライアント様の営業の

成果を上げるために、

クライアント様がお客様に

選ばれる理由を一緒に考えていく

のです。

その検討において、

クライアント様しか経験

できないことが

選ばれる理由、すなわち

強みになるのです。

もともとそのような強みを

つけるために経験したわけではなく、

その当時のお客様の要望に答えた結果

なのですが、新規事業を考える時に

その経験が同業者ではなかなか

経験できず、それが今回の

選ばれる理由、強みになっています。

それをしっかりとお客様に

伝える事で、新規事業で

お客様に選ばれる理由

が出来上がりました。

今までやってきたことを

折に触れて棚卸する重要性

を改めて感じました。

とあるお店で

①商品特徴

と

②商品特徴を実現できる理由

のセットでＰＲしているポスター

を偶然見かけました。

この考え方、実は

知的資産経営

の考え方です。

商品特徴、

すなわち選ばれる理由と

それを実現できている理由を

深掘りして、考えていく

新商品を開発すると

①の商品特徴のＰＲに

関心が行きがちです。

それだと、他社と同じで

違いが分かりにくく

インパクトが弱い

ＰＲになったりする場合があります。

同じような説明でも、

当社は他社と違うというのが

②商品特徴を実現できる理由

です。

他社にはない自社ならでは

見えない取り組みや良さを

しっかりＰＲすること。

それが、他社ではなく

自社が選ばれる理由だと

思うのです。

商品特徴とそれを実現できる理由を

セットでＰＲすること、

そこに他社の違いが浮き彫りになり

お客様の納得感が高まれば、

購入に繋がる可能性は高いのです。

とあるスマホのＣＭ

を見ていたら、

いろいろな職業の方が

そのスマホの良いところを

自分が使うシーンを伝えながら

紹介していました。

防水の機能、

画質の良さ、

音質の良さ、

と様々です。

まさに

そのスマホを

選んだ理由。

メーカーにとっては

選ばれる理由です。

そのスマホメーカー

のサイトを見ていると

100を超えるユーザーの

「選ばれる理由」が

記載されていました。

選ばれる理由は

人それぞれ。

この大手メーカーと違い

中小企業は選ばれる理由が幅広く

できないかも知れません。

しかし

「どのようなお客様から

どのような理由で選ばれたいか」

を自社で考える重要性を

気づかせるＣＭだと思うのです。

当社では

・選ばれる理由

・仕組みづくり

・ガントチャート式経営計画

などクライアント企業への

複合的に支援をおこなっています。

企業の年間スケジュールや

その時々に応じて重点テーマを

変化させています。

ガントチャート式経営計画

の作成の時には、それにちなんだ

お話をするのですが、検討段階で

次世代リーダーが自然と

「新分野のサービスについて

選ばれる理由をこの時期に検討します」

とおっしゃっていただきました。

その会社では

「選ばれる理由」は

３ヶ月前に全社で

検討したテーマでした。

次世代リーダーにとって

腹落ち感があったようで

自然と「選ばれる理由」という

言葉を使っていただきました。

その次世代リーダーが

「選ばれる理由」を

使ってもらったので

他のメンバーも「選ばれる理由」

という言葉を使って

説明されたりと、

まさに社内用語に

なっていく姿を

目の当たりにしました。

その後は、自然と

「選ばれる理由」

がポンポン打ち合わせで

出るようになってきました。

選ばれる理由に限らず

社内用語を整理していくと

皆が同じ向きを向きやすいのです。

当社のサービスである

「選ばれる理由づくり

コンサルティング」では

他社ではなく

自社を選ぶ理由を

経営者・社員の方と

一緒になって検討していきます。

前回のように

選ばれる理由を

プロセスで導き出したり

する中で、

対象顧客（ターゲット）

を明確にしていきます。

経営者・社員の方との

話し合いの中で、

考えた選ばれる理由が

未完成のものだと

対象顧客はぼんやりとしまいます。

そうなると、

その後の営業・ＰＲも

やや漠然として

してしまいます。

一方で、

選ばれる理由が明確であれば、

その理由で当社を選ぶお客さま

は明確です。

そうなると、

お客さまが明確があるため

営業やＰＲも

やりやすくなります。

前者に後者の場合、

営業や宣伝広告の

コストが絞れてきます。

コンサルティングにおいても

選ばれる理由が再度見つめ直して

磨く作業をしていきます。

事業承継者に向けた

選ばれる理由づくり

コンサルティングを

おこなっています。

製造業のお客さまですので、

選ばれる理由を考える時に

「Ｑ：品質」

「Ｃ：コスト」

「Ｄ：納期」

で考えること多いです。

しかし、

このＱＣＤだけで

選ばれる理由を

考えて良いのでしょうか？

ＱＣＤは使いやすいのですが、

それだけにこだわっていると、

会社の選ばれる理由が限られています。

そこで、その後継者の

業務の流れを聞いて見える化して、

クライアント企業の選ばれる理由を

書き出してみました。

すると、ＱＣＤもさることながら、

他にも選ばれる理由が出てきました。

こちらを営業ツールに展開すれば、

営業するときもＱＣＤ以外の点を

ＰＲしやすくなると言うわけです。

選ばれる理由を既存の考え以外に

業務の流れで考えるのも一案です。

中小企業の「強み」という言葉

シンプルな言葉ですが、

人によって、捉え方は様々です。

例えば、

・得意なところ

・自慢できるところ

・他社に負けないところ

・とりあえずプラスと思われるところ

など様々な視点で答えていらっしゃいます。

当社では、

お客さまから選ばれる理由

という視点でその強みを

絞り込んでいます。

それが真の「強み」と考えています。

前回は、ＰＲをしながら仮説検証

することをお伝えしました。

お客さまによっては、

自社を選ぶ理由が

異なるかも知れません。

それはお客さまに

よってさまざまです。

それは、自社が選ばれる理由は

1つというワケではないと

いうことです。

1つだと、

ライバルから真似されたら

その瞬間で選ばれる理由が

消えてしまいます。

なので、選ばれる理由を

絶えず創る込んでいく。

それが強みを創るという

ことに他なりません。

強みとは

「選ばれる理由」

という点で

当社は考えています

ＳＷＯＴ分析で強みを出しても、

筋の良い経営戦略が出来てない場合、

戦略を実行しても成果が出にくい場合、

「選ばれる理由」を思い出して頂けると

また違った経営改善につながると考えています。

中小企業の「強み」という言葉

シンプルな言葉ですが、

人によって、捉え方は様々です。

例えば、

・得意なところ

・自慢できるところ

・他社に負けないところ

・とりあえずプラスと思われるところ

など様々な視点で答えていらっしゃいます。

強みを思いつくまま

挙げるのは第1ステップ。

そして、その後、

選ばれる理由という視点で

その強みを見つめ直すのが

第2ステップ。

この第2ステップを踏まないと、

真の「強み」

を導けない

と考えています。

そして、第3ステップは、

それをＰＲして

お客さまに受け入れられるか

どうか検証すること。

自社で設定した

「選ばれる理由」を、

それをお客さまが

利用したいと思うかどうか

を判断してもらう。

まさに

選ばれる理由の

「仮説」を立てて、

お客さまの反応で

「検証」する。

仮説・検証のプロセスです。

この繰り返しで、

真の強み

が見えてくると思うのです。

経営者や幹部社員の方であれば

会社の「強み」という

言葉をよく聞くことがあります。

私もコンサルティングで使っています。

私以外でも、

「当社の強みは『○○』だ」

とおっしゃる経営者もいらっしゃったり

「御社の強みは何でしょうか？」

とヒアリングする方もいらっしゃったり

と様々です。

この「強み」という言葉

シンプルな言葉ですが、

人によって、捉え方は様々です。

例えば、

・得意なところ

・自慢できるところ

・他社に負けないところ

・とりあえずプラスと思われるところ

など様々な視点で答えていらっしゃいます。

もともと定義がないので、

答えも様々であることは

やむを得ないのです。

とある企業の経営改善に

関与したときに

金融機関の担当者が

「こんなに強みを出していても

なぜ業績が改善しないのでしょうか？」

とポロリとおっしゃっていました。

コンサルティング経験が

乏しかった当時は、

それに対して、私自身、

明確な回答を出すことが

できませんでした。

しかし、現在では

企業が挙げた強みに

「お客さま」

という視点があれば

真の強みかどうかが

判断できるように

感じています。

次回からは、

真の「強み」について

私なりの考えをお伝えしたい

と思います。

経営戦略の中ででてくる

ポジショニングというと

「ポジショニングマップ」

を思い浮かべる方も

いらっしゃるかと思います。

縦軸と横軸に比較する軸を決めて、

自社と他社（ライバル）との

違いを浮き彫りにします。

このポジショニングマップを

何枚も作って、自社が際立つ

ポジションを見つけ出していくのです。

そこで、

もう一つ重要なのは

お客さまの視点。

ポジショニングマップで

見つけたポジションが

お客さまから見たら

自社がどう写るかを

考えていくのです。

折角、見つけ出した

ポジションでも

お客さまから見たら、

ライバルと大した違いでなかったら

ポジションの意味はないのです。

ドラッカー名著集

「非営利組織の経営』

にある一節では、

「何によって憶えられたいか

その問いかけが人生を変える」

とあります。

人にフォーカスした内容ですが、

企業や店舗にも活用できる

フレーズです。

「お客さまにどんな風に憶えられたいか」

を考えることががポジショニングを

考えることであり、当社のコンサルティング

メニューである、

「選ばれる理由づくり」

でもあるのです。

「何によって憶えられたいか」

ポジショニングを考える際に、

思い出して欲しい一節です。

前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

前回から、対話において

経営者に気づきを

与えられるかどうか

ということがポイントと

お伝えしました。

気づきにも

いろいろな種類のものがあり、

いろいろプロセスによって

生み出されます。

これまで

(1)情報発信

(2)異業種の取り組み

(3)埋もれている宝

(4)選ばれる理由

などの気づきの一例を

お伝えしました。

経営者が求めている

気づきはさまざまで、

経営者自身もどの

「気づき」を必要としているか

本人でも分からないことが

ほとんどです。

我々に置き換えても

「気づき」は偶然である

ことは多いはずです。

今回は、

「売上を上げる」

という視点の気づきを

中心に対話を考えてきましたが、

経営者によっては

・会社のビジョン・ベクトル合わせ

・組織力を向上する

　（人材育成・チームワーク・モチベーション）

・新規事業・新商品を開発する

・会社の仕組み・体制をつくる

などの気づきを必要としている

こともあります。

対話によってこのような気づきを導き、

明日からの経営に活かすということに

ローカルベンチマークの活用の価値は

あるのだと思っています。

そこにはフォーマットに埋めると言うよりも

気づきを生み出す質問力・対話力が必要なのです。

前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

前回から、対話において

経営者に気づきを

与えられるかどうか

ということがポイントと

お伝えしました。

気づきにも

いろいろな種類のものがあり、

いろいろプロセスによって

生み出されます。

前回は

埋もれている「宝」

に関してでした。

今日は、

選ばれる理由

に関することです。

前回の埋もれている「宝」

には大きく2つの活用があります。

1つ目は、営業などに社外で活用するもの

2つ目は、人材育成など社内で活用するもの

です。

特に１つ目の社外で活用するものについて

例えば、埋もれている宝として

顧客リストなど営業そのもので

活用できるものもあれば、

「他社ではなく自社を選ぶ」理由

すなわち、選ばれる理由として

活用できる宝もあります。

それは１回目のＰＲにも

大きく関連します。

対話の中で、経営者が

埋もれている宝に気づき、

自社が「選ばれる理由」として

ＰＲできないかということを

改めて見直すことができます。

内容によっては、

「選ばれる理由」を創る

という新たな取り組みの

きっかけになるかも知れません。

どちらにせよ、対話を通じて

「選ばれる理由」

を経営者が今一度気づく・見直す

良いきっかけになるはずです。

前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

前回から、対話において

経営者に気づきを

与えられるかどうか

ということがポイントと

お伝えしました。

気づきにも

いろいろな種類のものがあり、

いろいろプロセスによって

生み出されます。

前回は

異業種の取り組み

に関してでした。

今日は、

埋もれている「宝」

に関することです。

経営者とお話ししていると

「売上アップ」

に使える、多くの宝を

見つけることができます。

気づきの1回目でお伝えした

ＰＲにつなげられそうな

宝はもちろんのこと、

この宝を活用すれば、

新商品や新サービスの

開発にも活用できることがあります。

もちろん経営者が

既に知っている宝もありますが、

埋もれている宝もあるはずです。

例えば、

・顧客リスト

・技術

・組織力

・実績

・外部の協力者

・歴史

などです。

先日のコンサルティングでも

これまでの顧客リストを

活用した新しいサービスの

検討をおこないました。

この宝を対話によって

気づくことが重要なのです。

ちなみにこの宝、

知的資産経営では、

「知的資産」と呼ばれていることも

ありますが、より経営者にとって

フィットする言葉として「宝」

などの言葉を使っています。

 前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

 ローカルベンチマークのツールを

活用する担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

 そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

前回から、対話において

経営者に気づきを

与えられるかどうか

ということがポイントと

お伝えしました。

気づきにも

いろいろな種類のものがあり、

いろいろプロセスによって

生み出されます。

前回は情報発信に関してでした。

今日は、

異業種の取り組み

に関することです。

経営者とお話をしていると、

同業の取り組みはある程度分かるものの

異業種の取り組みを知りたいとの

リクエストを頂きます。

当社は業種に特化しない

コンサルティングを

おこなっているので

公開可能な事例のほか

自分で体験したことや

ニュースや雑誌で見た情報など

経営者の参考になりそうな

取り組み事例をお話しします。

そこで

「参考になりそうな」

というところがポイントです。

むやみやたらと、

他社事例を聞いても

経営者の参考にならない

かも知れませんが、

しっかり対話して

その会社の考え・状況が

分かるからこそ

参考になりそうな

異業種の取り組みを

お話しすることができるのです。

異業種の取り組みを聞いて

自社の取り組みのヒントとする。

これは

ベンチマーキング

と呼ばれる異業種の取り組み

の取り組みに学ぶ手法です。

異業種の取り組みを

お話しすることとして

外部の立場から

ベンチマーキングの

お役に立っている

ワケなのです。

前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

前回、経営者に気づきを

与えられるかどうか

ということがポイントと

お伝えしました。

気づきにも

いろいろな種類のものがあり、

そして、いろいろ状況によって

生み出されます。

経営者にとっての気づき

とはどのようなものでしょうか？

今日は、

情報発信

に関することです。

ローカルベンチマークの活用に限らず、

ヒアリングをおこなっている中で

経営者・社員にとって

当たり前のこと（取り組み・考え）が

実は表に出ていなかったりすることが

よくあります。

事前にホームページを見たり、

パンフレットを見ていても、

ヒアリングでお伺いしたことが

書いていないことがあるのです。

そこで、

「それは普段ＰＲしていらっしゃいますか？」

の一言が相手にとって

ヒントになるのです。

中小企業・小規模事業者の

営業力や情報発信力が弱いと

言われています。

何をＰＲしていいのか

分からない経営者も

いらっしゃいます。

売上が1円でもあるということは

お客さまに選ばれている証拠です。

そのことについて

外部から「気づき」を与えるだけでも、

対話の意味があると思うのです。

前回に続いて、今回も

ローカルベンチマークの活用です。

当社は2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

導入支援で感じた事として

ローカルベンチマークの活用で

重要なことの1つとして、

経営者への「気づき」が

与えられるかどうか

がポイントだと思います。

シンクタンク勤務時代の上司から

次のようなことを言われました。

「ヒアリング先への質問を100個考える。

そうすると、100個の質問を探すために

いろいろと調べる。

そうすれば、質問の答が聞かなくても

分かるようになり、本当に聞きたい質問は

数個になる。そうすると質問相手からすれば、

よく準備・勉強していると見なしてくれ、

前向きに答えてくれる」

これは経営者が相手でも

同じではないかと思うのです。

経営者の貴重な時間を頂戴するので、

経営者にとっても「気づき」がある

ことを重視されているのです。

当方がコンサルティングするときも、

相手が気づくことをを意識しています。

だからこそ、何も準備せずに

お話をお伺いさせてくださいという

スタンスではなく、事前の準備や調査が

経営者に気づきを与えるヒアリング・

対話になると思うのです。

とある経営者と面談した時に

ローカルベンチマークの話

になりました。

多くの金融機関が

その企業の事業に関する

ヒアリングをおこなって

いるようです。

中には、経営者自身

気づきを与えられる

ヒアリングもあれば、

残念ながら情報収集だけの

ヒアリングもあるようです。

当社も2016年に地方銀行様にて

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをさせて頂きました。

担当者の方の立場としては

ローカルベンチマークの

フォーマットやＳＷＯＴ分析表

を埋めることを優先してしまいがちです。

そうすると、フォーマットを

埋めるためだけのヒアリングに

なりがちです。

導入支援で感じた事として

ローカルベンチマークの活用で

重要なことの1つとして、

担当者が興味を持って

その事業を経営者から

ヒアリングできるか？

のではないかと思います。

支援した地方銀行にご担当者の方は、

ふだん聞けない融資先の業務について

熱心にヒアリングされ、それに経営者も

熱く語っていらっしゃったのが印象的でした。

フォーマットを埋めることが優先だと、

興味を持って聞くということが

おざなりになるかもしれません。

私自身、経営者とのヒアリングでは、

興味を持って聞くということを

大事にしています。

現在、複数のクライアントにて

選ばれる理由づくりコンサルティング

をおこなっています。

他社ではなく、

クライアント企業が

選ばれる理由を

一緒に掘り起こしていきます。

前回、ジョハリの窓で

「盲点の窓」について

お話ししました。

ジョハリの窓については

ネットで調べてみてください。

今日は、未知の窓です。

未知の窓は

「自分は知らない自分」

　　×

「他人は知らない自分」

です。

これを企業に置き換えると

どのようなことがあるのでしょうか？

それは、

「新たに選ばれる理由を創る」

です。

自社もお客さまもその時点で

知らない・気づいていない

「新たに選ばれる理由がないか」

と考えていくのです。

それが

選ばれる理由を創る

というもの。

これまでの

「隠れた窓」

「盲点の窓」

は、

今、選ばれている理由

についてです。

そして

「明るい窓」。

これは

「自分は知っている自分」

　　×

「他人は知っている自分」

についても、同じです。

今の選ばれる理由だけでは

お客さまが他社を選ぶ可能性が高い

いうことであれば、

「選ばれる理由を新たに創る」

ということが重要になります。

これまで、ジョハリの窓で

「隠れた窓」

「盲点の窓」

「未知の窓」

について、

企業に置き換えたときを

考えてみましたが、

どれが今、力を入れるべき

でしょうか？

是非一度考えてみてください。

現在、複数のクライアントにて

選ばれる理由づくりコンサルティング

をおこなっています。

他社ではなく、

クライアント企業が

選ばれる理由を

一緒に掘り起こしていきます。

前回、ジョハリの窓で

秘密の窓について

お話ししました。

ジョハリの窓については

ネットで調べてみてください。

今日は、盲点の窓です。

盲点の窓は

「自分が知らない自分」

　　×

「他人が知らない自分」

です。

これを企業に置き換えると

どのようなことがあるのでしょうか？

それは、

「お客さまの声」

です。

お客さまの声を集めると、

自社が想定したことと

違った意見が得られます。

もちろん、

いい意見・悪い意見

様々ですが・・・

当社で意外だったのが、

経営者・経営幹部と

お話をしていると、

「ぐしゃぐしゃだった

頭の中が交通整理

されていくようだ」

とおっしゃって頂きました。

当初は意外だったですが、

今ではそれをＰＲポイントに

しています。

自社が知らない自社

は意外にも多いものです。

お客さまの声から

探すことを是非

オススメします。

現在、複数のクライアントにて

選ばれる理由づくりコンサルティング

をおこなっています。

他社ではなく、

クライアント企業が

選ばれる理由を

経営者・社員の方と

一緒に掘り起こしていきます。

よく見かける事例が

「自社がやっていることが

見込み客に十分に伝わっていないこと。」

「せっかく良いことを

していらっしゃるのですから、

社外にアピールしましょう」

とよくお話しさせて頂きます。

これは自己分析の「ジョハリの窓」でいう

「秘密の窓」。

「ジョハリの窓」については、

ネット検索すると色々出てきますので

探してみてください。

秘密の窓は

「自分が知っている自分」

　×

「他人が知らない自分」

　の領域です。

これを企業に置き換えて考えると、

お客さまが知らない自社を

しっかりＰＲしていくのです。

選ばれる理由づくり

コンサルティングにおいて

お客さまに知られていないことを

掘り起こすと、ビックリするくらい

いろんなことが出てきます。

ＰＲなどを再検討するときに

一度、自社を見つめ直してみては

いかがでしょうか？

選ばれる理由づくりの

コンサルティングでは、

お客さまが他社ではなく

自社を選ぶ理由を

経営者・社員の方と

一緒になって考えていきます。

当社では法人向け・個人向け

両方の選ばれる理由づくり

コンサルティングをおこなっており、

クライアント様の状況に応じて

「機能的価値」「情緒的価値」の

バランスを取りながら提案しています。

営業やＰＲで使われる

「販売実績」

「導入事例」

このような話をされると、

お客さまは「ここなら大丈夫そう」

と安心して購入に至ることは

少なくはありません。

では「販路実績」「導入事例」は

機能的価値・情緒的価値のどちら

なのでしょうか？

個人的な考えとしては

どちらにも入らないと思います。

「機能的価値」は商品そのものの価値

「情緒的価値」は商品を持つ・使うことでの気持ち

です。

「機能的価値」「情緒的価値」は

あくまで商品を通して得られる価値です。

そのため「販路実績」「導入事例」は

購入するときの決め手（決定理由）

の1つなのです。

しかし、

「販路実績」「導入事例」

を重視して決めるお客さまも

少なからず存在します。

「販路実績」「導入事例」は

(1)自社や自分に適した商品・サービス

だと思ってもらいたいときに

そして、

(2)自社の「機能的価値」「情緒的価値」が

他社との違いがお客さまから見て

分からない・分かりにくいとき、

に活用します。

(2)の場合は、選択の決め手になります。

ということで、

自社の商品・サービスの

「機能的価値」「情緒的価値」

だけ見るのではなく、

お客さまの購入プロセス全体で

「選ばれる理由」を作り上げる

必要があると考えています。

選ばれる理由づくりの

コンサルティングでは、

お客さまが他社ではなく

自社を選ぶ理由を

経営者・社員の方と

一緒になって考えていきます。

当社では法人向け・個人向け

両方の選ばれる理由づくり

コンサルティングをおこなっており、

クライアント様の状況に応じて

「機能的価値」「情緒的価値」の

バランスを取りながら提案しています。

「機能的価値」は商品そのものの価値

「情緒的価値」は商品を持つ・使うことでの気持ち

です。

この「価値」という言葉、

自社からお客さまに提供する「価値」

という意味合いで使われます。

経営の用語で

「顧客提供価値」

という言葉もあります。

ここで考えて欲しいのが、

それが、押し売りの価値に

なっていないかどうかです。

押し売りの価値なら、

お客さまにその価値は

認められていません。

たくさん提供する価値の中で

その価値がはっきりと

認められたもののみが

お客さまから「選ばれる理由」

だと思うのです。

ということで、自社で

「機能的価値」「情緒的価値」

の視点で数多く考えた後、

そのうち、どれが「選ばれる理由」

になるかどうかを検証することは

大事なのです。

選ばれる理由づくりの

コンサルティングでは、

お客さまが他社ではなく

自社を選ぶ理由を

経営者・社員の方と

一緒になって考えていきます。

当社では法人向け・個人向け

両方の選ばれる理由づくり

コンサルティングをおこなっており、

クライアント様の状況に応じて

「機能的価値」「情緒的価値」の

バランスを取りながら提案しています。

「機能的価値」は商品そのものの価値

「情緒的価値」は商品を持つ・使うことでの気持ち

です。

それを考えることとあわせて、

・どんなお客さまに

・どんな褒め言葉で

選んでもらうのか？ 

を一緒に考えていきます。

「機能的価値」「情緒的価値」

のどちらかをお客さまが感じた後、

「他社に比べて、ここがいい」

という褒め言葉が出て来るはずです。

「機能的価値」「情緒的価値」

を考えていくと、言葉が難しいので

出てこないかも知れません。

そこで、褒め言葉を考えて、

そこから

「機能的価値」「情緒的価値」

を言葉にする方が出しやすいこともあります。

「機能的価値」「情緒的価値」

 を考える時に「褒め言葉」も

合わせて考えてきましょう。

選ばれる理由づくりの

コンサルティングでは、

お客さまが他社ではなく

自社を選ぶ理由を

クライアントの経営者・社員の方と

一緒になって考えていきます。

選ばれる理由の

1つの見方として、

「機能的価値」

「情緒的価値」

を念頭に

コンサルティングしています。

「機能的価値」とは

商品そのものが提供する価値であり

その商品ができることです。

例えば、

・業界最軽量

・糖度が最高レベル

などです。

そしてその結果、どういう風に

お客さまが喜んでくれるかが

イメージしていきます。

一方、

「情緒的価値」とは

その商品を持つこと、使うことで

得られる心理的な価値です。

例えば、

・自分の気分が盛り上がる

・周りから褒められる

などです。

法人向け商品は「機能的価値」の側面が強く

個人向け商品は「機能的価値」だけでなく

「情緒的価値」も重要視されます。

当社では法人向け・個人向け

両方の選ばれる理由づくり

コンサルティングをおこなっており、

ケースに応じて、この「機能的価値」

「情緒的価値」をバランスを取りながら

提案しています。

次回から、機能的価値・情緒的価値

についてお伝えしていきたいと思います。

とあるクライアントさんで

選ばれる理由作りの

コンサルティング。

選ばれる理由づくりの

コンサルティングにおいては、

どのような方に自社を

選んでもらうかという

ターゲット

を想定していきます。

要は

お付き合いしたいお客様

は誰かということです。

はじめはぼんやりとした

ターゲットですが、

・選ばれる理由

　と

・ターゲット

を行ったり来たりしながら

考えていくと、そのターゲットが

少しずつ絞られていきます。

例えば、

幅広い主婦をターゲット

と考えていたのが、

よくよく選ばれる理由を

整理していくと

主婦になりたての方

だったということなどです。

そうなると、もともと

ターゲットと思われていた

ベテラン主婦に選ばれる理由を

お伝えしても相手にもされません。

ベテラン主婦にとっては

選ばれる理由でないからです。

ターゲットを絞るということは

その一方で、

自社が相手にされなかったり、

自社の選ばれる理由に共感されない

お客様が一方で生まれるということです。

そのクライアントさんでも

ターゲットと選ばれる理由を

考える一方で

相手にされないお客様も

生まれてきました。

しかしターゲットには

きっと選ばれる理由に

なったはずだと思います。

前回、他社ではなく

自社が選ばれる理由を

社内で共有する大切さを

お伝えしました。

実はこの共有、

いわゆる

行動指針やクレド

の一部になるのです。

例えば、お客様から

選ばれる理由が

「気持ちの良い接客」であれば、

それにまつわる活動が

社員・スタッフにとっての

行動指針になるのです。

選ばれている理由は

経営者だけで創ることは

できません。

選ばれている理由が

行動指針のような

社内の軸になってこそ

選ばれる会社になるのです。

先日、知的資産経営のセミナー

での講師を担当しました。

知的資産経営というと

難しく考えてしまいがちですが、

「他社ではなくお客様に選ばれる

理由を作り込むということ」です。

セミナーでのワークにおいても

自社が選ばれる理由を

色々な視点から書き出して

もらいました。

経営者の参加でしたので、

自社が選ばれる理由を

数多く書きだしてもらいました。

ここで重要なことは、

「同じようなことを社員が

思っていますか？」

という視点です。

社長や経営幹部は、

自社が選ばれる理由を

分かっているけれども

社員は別のことを思っている

といった状況では、

営業や顧客対応の時に

ちぐはぐな対応になりかねません。

セミナーのアンケートでも

「選ばれる理由を、社員と共有

することが重要と思った」

と書いてくださった経営者も

何人かいらっしゃいました。

共有することが

会社のぶれない軸

を創ることになります。

当社のコンサルティング

メニューの1つ。

選ばれる理由づくり

クライアント企業の

選ばれる理由を

クライアント様と

創り上げていきます。

選ばれる理由を考えると、

・商品そのもの

・QCD（品質・コスト・納期）

を挙げる場合がありますが、

それだけでありません。

同じ商品を扱っていても

・提案力

・対応力

・気配り

など、商品以外で

選ばれている事例は多くあります。

以前泊まった、旅館でも

施設は古めかしかったですが、

朝食をウリに、宿泊者のレビューも

高得点を取っていらっしゃいました。

商品やQCDで太刀打ちできない場合

それ以外の視点で選ばれる理由を

考えてみることをオススメします。

先日、知的資産経営セミナーの

講師を担当しました。

この知的資産経営というテーマ、

言葉が難しく、とっつきにくいので、

ほとんど専門用語を使わずに

進めていきました。

知的資産経営の本質は、

お客様が他社ではなく

自社を選ぶ理由を

つくっていくことが

「経営」をすること

ということを

軸にお話しました。

経営者自ら考えてもらう

ワークも時間をとり、

気づきを得て頂きました。

セミナーでは

「選ばれる理由」

を考えましょう

ということを

お話ししました。

それは、

知的資産経営に登場する

「顧客提供価値」の裏返し。

「お客様にどんな価値を

提供するのか」って言われても

すぐにはピンと来ませんよね？

でも

「お客様からどんな理由で

選ばれたい」

「お客様からどんな褒め言葉

をもらいたい」

「お客様が別のお客様に

どんな口コミをしてほしい」

などお客様起点で考えていくと

自社の立ち位置が見えてくるのです。

チーム力を発揮したいという

お考えの会社・経営者は多い

と思います。

そこで、

チームビルディングの研修となると

ちょっとしたゲームを通して、

現実のチームワークを見つめ直す

というものもあります。

それだけでも気づきが得られますが、

社長が考えているチームビルディング

とちょっとイメージが異なることも

あります。

当社でも、そのようなゲームも

おこなっている一方で、

後半で行うワークとしては

「選ばれる理由を共有化すること」。

当社は、お客様から

なぜ選ばれているのかを

グループディスカッション

などを通じながら、

「会社の軸」

を作っていくのです。

メンバーから

「そうか、だからウチは

お客様から選ばれているのだ」

という腹落ち感があると

それに向けた活動にも

理解が深まります。

そして、「これからも

選ばれ続けるにはどうするか？」

も合わせて考えていく

チームビルディングで

チームワークをよくするだけでなく

同じベクトルに合わせていくのも

重要なことなのです。

当社のコンサルティングメニューの

選ばれる理由コンサルティング。

他社ではなく、

自社が選ばれる理由を

クライアントと共に

創り上げていく

コンサルティングです。

そこで

創り上げた、

もしくはすでにある

選ばれる理由。

それを社員さんと

きちんと共通できている

ことが重要です。

というのも、

その選ばれる理由を

・PRする

・強める

・引き継ぐ

などの時に、

選ばれる理由を

知っているかどうかで

社員さんへの腹落ち感が、

ずいぶん違うのです。

単純にやれと言われても

納得しているのと

納得していないのは

大違いですね。

先日のセミナーでも、

経営者に選ばれる理由を

考えて頂き、それが

社員と共有できているかを

考えて頂きました。

それが選ばれる会社に

向けた第一歩だと思うのです。

先日、後継者向け

経営セミナーの講師を

担当しました。

テーマは

「自社がお客様から

選ばれる理由を考える」

経営を引き継ぐにあたって、

「そもそも自社はなぜ選ばれているのか？」

「そこで、それを実現できているのは

なぜなのか？」

ということを改めて考えてもらいました。

当然、将来も考えてもらうのですが、、、

会社だけでなく、ご自身の将来も

考えてもらいました。

後継者の中には、

自分がその会社を

興していないので、

その事業に思い入れが

それほどない場合もあります。

その一方で、会社を

引き継ぐという重圧が

のしかかっています。

それを抱えて、前に進む為には

自分自身のやる気のエンジン

を見つけることが重要だと思います。

それが

会社のことだったり、

社員のことだったり、

自分のことだったり、

さまざまです。

これが正解というのも

ありません。

自分なりに見つけ、

自分を奮い立たせる

エンジンのようなモノが

必要だと思うのです。

後継者の方には、

真剣に考えてもらったと

思います。

先日、後継者向け

経営セミナーの講師を

担当しました。

テーマは

「自社がお客様から

選ばれる理由を考える」

経営を引き継ぐにあたって、

「そもそも自社はなぜ選ばれているのか？」

「そこで、それを実現できているのは

なぜなのか？」

ということを改めて考えてもらいました。

付箋に書いて、剥がして

というワークです。

普段、考えないワークなので、

新鮮味があり、どんどん付箋に書く方も

いらっしゃれば、なかなか書き出せない方

もいらっしゃいました。

経営者・後継者として

・誰に何を売ったら、売上が上がるか？

・何をすれば、売上が上がるか？

を考えることが多いと思います。

それは大切ですが、今回は視点を変えて、

売上をもたらしてくれる

・お客様にどう思ってもらうか？

・そのために自社は何をしてきたのか？

を考えてもらいました。

自社の現状分析の手法は

いろいろとありますが、

「お客様から選ばれる理由」

を中心に自社を見つめ直すコツ

を学んで頂きました。

前々回、

SWOT分析で考えるべき

強みの1つとしては、現状

「どんなお客様に」

「どういう理由で」

選ばれているかという視点で

考えることをお伝えしました。

SWOT分析をすると、

意外にも

「お客様」の

視点が抜けて落ちてしまう事

があるのです。

「強み」も、例えば、

・社歴が長い

・数多くの設備がある

などともすれば、

自社の独りよがりの視点であったり、

「機会」も

・スマホが浸透している

・インターネット販売が伸びている

など、自社がお付き合いしたいお客様の

姿が見えにくいチャンスだったり、

するわけです。

こうなると、戦略検討するときも

より机上の空論になってしまい、

そんなお客さんっているの？

ということになりかねません。

だからこそ、

SWOT分析では

「お客様の視点」を忘れずに、

それぞれの視点を分析する

必要があるのです。

ご関心がある方は、以下のコラムも

参考になるかも知れません。

前回、

SWOT分析で考えるべき

強みの1つとしては、現状

「どんなお客様に」

「どういう理由で」

選ばれているかという視点で

考えることをお伝えしました。

この視点で考えることで

・どのお客様に

・どういった理由で

選ばれているのか

ということが見えてきます。

それが選ばれる理由から

導き出される強みです。

残った強みは

・売上と利益に影響を与える強み

・その他のいいこと

の2つに分けられます。

これはこちらで説明しています。

この視点で強みを分けると

どの強みを活用して

戦略を検討すべきかが

自然と整理できます。

(1)今、選ばれる理由を活かして

　何かできるのか？

(2)売上と利益に影響を与える強みを

　活かして何ができるのか？

(3)ほかのいいことを活かして

　何ができるのか？

という視点で考えていくのです。

もちろん

(1)→(2)→(3)で考えていく方が

筋の良い戦略ができる可能性が

高いのが、これまでのコンサルティング

経験で感じています。

「強みと機会を出して

ガラガラポンして、

ハイ、戦略出来上がり！」

ということには、

残念ながら、ならないのです。

ご関心がある方は、以下のコラムも

参考になるかも知れません。

SWOT分析で

「強み」を挙げる時に

どういう基準で

挙げていますか？

特に指定がなければ、

・得意なこと

・何となくプラスのこと

を挙げるケースが大半だと

思います。

場合によっては、

営業・製造など項目を

挙げて「強み」を

導き出すことがあります。

そのようにして

出てきた「強み」

これらを使って

戦略を策定しようとすると

思考停止状態に

なることがあります。

苦し紛れの戦略しか

出てこないのです・・・

それは強みの出し方が

間違っているかも知れません。

たくさん良いところを出す

という発想自体は素晴らしい

ことです。

そして、出てきた強みを見て

発想次第では筋の良い戦略が

生まれるかも知れません。

しかし、強みがいっぱいあるのに

戦略が生まれてこないというのは

どういうことなのでしょうか？

こういうことが発生する場合、

導いた強みがお客様が選ぶ理由に

つながっていないものが

よく見受けれます。

SWOT分析で考えるべき

強みの1つとしては、現状

「どんなお客様に」

「どういう理由で」

選ばれているかという視点で

考えると、戦略に使える強みが

出て来る可能性が高くなります。

ご関心がある方は、以下のコラムも

参考になるかも知れません。

企業の戦略策定で

良く登場する

SWOT分析。

・強み

・弱み

・機会

・脅威

に分けて、

企業の現状を

分析するツールです。

しかし、SWOT分析をしても、

新しい戦略が出てこないこと

もしばしば。

強みと機会を組み合わせても

これと言った戦略が出てこない・・・

ということもあります。

それは、SWOT分析で出した

強みも漠然としているし

機会も漠然としているから

ということもあります。

しかも、それってライバルが

SWOT分析をしても

同じ結論になるのじゃないか

と思うようなSWOT分析も

見受けれます。

当社では、ご要望がない限りは

SWOT分析を使用しておりません。

それは過去に先程お伝えしたような

SWOT分析になることも多く、

答が出てこないからです。

次回よりそのワケについて、

お伝えしたいと思います。

ご関心がある方は、以下のコラムも

参考になるかも知れません。

先日、20代・30代の

若い後継者と話をする

機会がありました。

普段は、私と同世代か

私よりも年齢が上の後継者・

経営者をお話しすること

ほとんどであり、新鮮な雰囲気でした。

そこでお伝えしたこととして、

20代・30代のうちに、

「事業に対する、

深い理解をすること」

それは

親から引き継いだ事業だけでなく

これからやろうとする事業

への深い理解です。

深いと付け加えたのは

事業を表面的な部分しか

理解していない場合、

重要な局面で判断ができなくなる

ことがあります。

その事業の勘所が

分からないからです。

その結局は、社員任せ、

外部のコンサルタント任せに

なったりします。

そうなると、

後継者自らの判断では

なくなってしまいます。

私がお付き合いしている

経営者は、事業に対して深い理解を

持っているが故、自分が直接関わらなくても、

話を聞けば、筋の良い回答をなさっています。

勘所を心得ていらっしゃるからですね。

先日、お会いした20代・30代には

外部のコンサルタントの立場から、

そのような優秀な経営者の一面

をお伝えしました。

事業理解

あまり馴染みのない言葉ですが、

自分自身が携わる事業について、

勘所を知ることで、人に任せた時

でも筋の良い判断できると思います。

その為には若いうちに事業に

トコトンのめり込んで

欲しいとお伝えしました。

当社の業務内容の1つである

選ばれる理由づくり

コンサルティング。

他社ではなくて自社を

どういう理由で選んでもらうかを

クライアントさんと一緒に

考えていきます。

世の中には、

素晴らしい商品が

たくさんあります。

デザイン性がある雑貨

おいしい食品

居心地がいい家具

機能性がある電化製品

などなど

そんなにたくさんの

素晴らしい商品があるのに、

私達は素通りしてしまうこと

があります。

それは何でしょうか？

それは、

「商品は良いのは分かるけど、

自分には必要ない」と思って

いるから

ということが

理由として考えられます。

要は「自分ゴト」に

なっていないのです。

自分にとって、

その商品が

・必要とされる

・あると嬉しい

情景などを

思い浮かべたら、

「自分ゴト」に感じられます。

先日もそんな話をしながら、

選ばれる理由を作り込んでいきました。

この商品、

「良さそうだ！」

だけでなく、

「自分にとって必要だ」（自分ゴト）

の最低2つを感じないと、

選ばれないのです。

当社の業務内容の1つである

選ばれる理由づくり

コンサルティング。

他社ではなくて自社を

お客様がどのような理由で

選んでもらえるかを考え、

実現していくものです。

前回は

選ばれる理由の作り込みの

大切さをお伝えしました。

今回は、その理由を誰に

選ばれたいかということを

考えるものです。

お付き合いしたい

お客様は誰かという

コトです。

売ろうとすると、

売り手の事ばかりしか

考えませんが、

選ばれるというと、

お客様の事を考えるよう

になります。

お客様が

どんな理由で

選んでもらうのか？

そして

喜んでもらうのか？

を想像することで、

自社の打ち手が

決まってきます。

お客様と選ばれる理由を

セットで考えるのです。

どんなお客様に

どんな理由で

選ばれたいですか？

当社の業務内容の1つである

選ばれる理由づくり

コンサルティング。

他社ではなくて自社を

お客様がどのような理由で

選んでもらえるかを考え、

実現していくものです。

買う側（選ぶ側）に

なってみれば、

(1)明確な理由がある場合

(2)何となく買った場合

(3)消去法で買った場合

があるかも知れません。

選ばれる理由づくりでは

(1)をしっかり作り込もうという

ものです。

その理由というのが

商品力であったり、

提案力であったり、

接客力であったり、

立地の良さであったり、

店舗設備であったり、

業種・業態によって

さまざまです。

(1)の選ばれる理由を

作り込んだからこそ、

言葉には表しにくいけれども

(2)や(3)の場合でも

結果的に選ばれることが

あるのです。

御社ではどんな風に

選ばれる理由って作り込んでいますか？

何となく出来上がったものですか？

それとも

意識して出来上がったものですか？

一度整理してみると、新たな気づきが

得られるかも知れません。

当社の業務内容の1つである

選ばれる理由づくり

コンサルティング。

他社ではなくて自社を

お客様がどのような理由で

選んでもらえるかを考え、

実現していくものです。

商品力であったり、

提案力であったり、

接客力であったり、

立地の良さであったり、

店舗設備であったり、

業種・業態によって

さまざまです。

そこで、

考えてもらいたいのが

次の質問です。

それは

自社が選ばれる理由がないと

どうなるでしょうか？

というもの。

考えられるのは

価格競争に陥ることが

考えられます。

お客様から見れば、

比較する材料が見当たらず、

結果だけで判断せざるを得ません。

その結果、安いという理由で

選ばれることが多いのです。

もう一つは、

選ばれる理由以外での要素、

営業力やPRする力の強さで

選ばれてしまいます。

商品・サービスが同じであれば、

それをどうやって売るかという

営業力・PR力で勝負が決まります。

価格競争を避けたい、

営業力・PR力だけの勝負は避けたい

という会社には、選ばれる理由が

必要だと思います。

今のお客様にどんな理由で

選ばれていますか？

先日、コンサルティング先の

企業内で、時間管理・仕事の効率化

に関する研修をおこないました。

当方からも自分がおこなっている

時間管理・仕事の効率化のコツ

をお伝えしました。

その中で、受講生全員で

ノウハウを共有する場を

取りました。

普段、なかなか接することのない

部署の方もいらっしゃったので、

初めて聞くノウハウやコツも

あったようです。

「周りの人が答を持っていた」

というケースは多く見られる場合、

知識・ノウハウを共有する場が少ない

ことが多く見られます。

勉強会となると堅苦しいですが、

ワークショップのような形式を取るなど

場作りをプログラムをできるかどうかで

ノウハウは一気に共有できると思います。

是非、やってみてください。

これまで、

世間で言われている

「強み」を3つに

・お客様が他社ではなく、

自社を選ぶ理由に関係しているもの

・会社の売上・利益などに

影響する得意なこと

・いいこと、プラスのこと

に分けてお伝えしてきました。

分けることが目的ではなく、

分けて考えることに

その意味があります。  

選ばれる理由に

関係するものだけを

考える瞬間

会社の売上・利益などに

影響する得意、不得意な

ことを考える瞬間 

など分けて考えることで

思考や議論が

研ぎ澄まされていきます

何でも強み一括りになると

わからないものです。

それを今回3つに分けて

整理しました。

自社分析をするときに

強みで混乱した場合、

是非、上記の視点で

考えて見てください。

少し見方が変わるかも

知れません。

当社では「強み」とは

お客様が他社ではなく、

自社を選ぶ理由に

関係しているもの

という見方をしています。

その見方に当てはめると

(1)商品に独自性がある

(2)営業力がある

(3)後継者がいる

の中で

(1)商品に独自性がある

のみが該当します。

では、

(3)後継者がいる

というのは、いかがでしょうか？

当社では、

単純に

「いいこと」

「プラスのこと」

と捉えています。

お客様に選ばれる理由

 や

会社の売上・利益

にも関係しないものの、

企業経営にとってプラスの

内容です。

挙げてみると、

実は

「お客様に選ばれる理由」

「会社の売上・利益」

に関係するものもあります。

その時は、

「お客様に選ばれる理由」

「会社の売上・利益」

に優先的に入れましょう。

例えば、もし後継者に

商品開発力があったなら、

「後継者の商品開発力」は

「お客様に選ばれる理由」

となります。

それ以外のものが、

「いいこと」

「プラスのこと」

なのです。

当社では「強み」とは

お客様が他社ではなく、

自社を選ぶ理由に

関係しているもの

という見方をしています。

その見方に当てはめると

(1)商品に独自性がある

(2)営業力がある

(3)後継者がいる

の中で

(1)商品に独自性がある

のみが該当します。

では、

(2)営業力がある

はどのように捉えたら

よいのでしょう？

当社では、

「得意なこと」

として捉えています。

お客様から

選ばれる理由には

関係しないものの、

会社の売上・利益などに

影響することです。

例えば、

在庫管理力や

実績管理なども

「得意なこと」

に該当します。

選ばれる理由は

企業経営にとって

重要なものですが、

それだけあれば、

企業が存続する訳では

ありません。

一方で、会社の売上・利益などに

影響する不得意なことも

克服していく必要があるのです。

自社を分析する時に

登場する言葉

「強み」

この言葉、

定義をしていなければ

非常に使い勝手がいい

言葉です。

というのも、

自社にとってプラスの

ことであれば、

何でも

「強み」と

表現できるからです。

例えば、

(1)商品に独自性がある

(2)営業力がある

(3)後継者がいる

などです。

しかし、当社では、

「強み」とは

お客様が他社ではなく、

自社を選ぶ理由に関係しているもの

と定義しています。

その定義に当てはめると

(1)商品に独自性がある

のみが該当します。

そう考えていくと、

自社が選ばれる理由が

何なのかが分かっていきます。

では、残りのプラス要素

(2)営業力がある

(3)後継者がいる

については、次回以降

当社の定義をお伝えします。

事業承継では、

強みを引き継ぐ重要性が

言われています。

当社では、

強みとは、お客様から

「選ばれる理由」

に関係するものとしています。

しかし、時代が変わると、

お客様が変わってくる場合もあります。

そうすると、選ばれる理由も

変化することもあります。

その時には、

後継者や

後継者を支える社員は

今までの強みを整理した上で、

これからの戦略を念頭に置きながら

必要な強みを(1)「継承し」

一方では、(2)「手放し」、

そして、(3)「新たに創る」

ということが重要です。

事業承継でうまくいっている企業は

この3つ意識的におこなっています。

当社が

　これまで選ばれてきた理由

　これからも選ばれる理由

を考えてみましょう！

コンサルティングにおいて

お客様の声を確認させて

頂くことがあります。

なぜ他社ではなくて

自社をお客様が

選んでいるのか？

という選ばれる理由の

現状確認をする為です。

次に、

その選ばれる理由を

実現する為にどんなことを

しているのかを

深く掘り下げていきます。

社長の方針であったり、

会社の取り組みや仕組み

であったり、さまざまです。

大事なことはこのようなことが

お客様に伝わっているかということ。

裏側にあるものをPRすることで、

新規のお客様などに

納得や共感を持って

もらうことができるのです。

これまで、

攻め・守り・財務

のそれぞれの視点で、

事業承継コンサルティング

での感じたことを

お伝えしてきました。

「攻め」の視点で

お客様から選ばれる理由が

しっかりしていれば、

それを後継者に引き継ぐことは

重要です。

そこにおいては、

知的資産経営の考え方が

役に立ちます。

当社はお客様から

なぜ選ばれているのか

を紐解きながら、

その背景となっている

強み（知的資産）を

考えていくのです。

この強みの掘り起こしを

渡す人と受ける人が

リレーのバトンパスのように

共におこなうことで、

共通の認識としていくのです。

ただしこれはあくまで

「選ばれる理由」が

現状も明確である場合。

現在の「選ばれる理由」が

残念ながら弱くなっている場合や

従来の顧客層だと頭打ちになっている場合は、

この知的資産の掘り起こしだけでなく、

強みをしっかりPRしたり、

新たに選ばれる理由をつくることが

重要となる場合もあります。

事業承継における

知的資産経営の活用の度合いも

企業の状況で変わってくるのだと

考えています。

これまで複数回にわたって

知的資産経営のポイントを

お伝えしてきました。

「知的資産の活用」

「強みを活かす」

という言葉では、

知的資産経営の本質が

伝わりにくいと思っております。

このシリーズの初回で、

知的資産経営の本質は

「お客様から選ばれる

理由づくりする経営」

とお伝えしました。

このように考えていくと、

「お客様から選ばれる」

ということは経営者なら

誰しも考えていることだ

と思います。

選ばれるために

・新商品の開発

・営業マンの育成

・広告宣伝の強化

などを常に考えて

いらっしゃると思います。

知的資産経営では

お客様に選ばれている理由の

背景・裏側をしっかりと

考えることで、

「選ばれ続けるための経営には

何をポイントとして押さえる

べきなのか？」

を自社なりに紐解いていくのです。

自分との対話、社員との対話

を通じて気づきを得ていきます。

そして

検討結果を報告書にまとめたり

新しい取り組みをおこなったり

していきます。

「お客様に選ばれる理由」

を考える経営を一度考えてみては

いかがでしょうか？

 お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

それを改めて考えるのが

知的資産経営

その考え方を活かして

これまで、様々な会社にて

知的資産経営コンサルティングを

おこなってまいりました。

前回まで「強み」の活用を

以下の6つの視点で

お伝えしてきました。

ーーーーーーーーーーーーー

(1)強みに気付く

(2)強みをPRする

(3)強みをもっと鍛える

(4)強みを引き継ぐ

(5)強みで考え直す

(6)強みを創る

ーーーーーーーーーーーーー

(2)～(6)については、

どの会社でも

新しい取り組みが多く、

単なる方針やスローガンで

終わらさずに、進めていく

必要があります。

特に知的資産経営報告書作成となると、

知的資産経営報告書の完成がゴールに

なりがちです。

しかし、当社のコンサルティングにおいては、

知的資産経営報告書作成よりも、

上記の６つの視点から何をしていくのかが

大事になります。

それは知的資産経営報告書を作成しても

次のアクションが明確でならないと

コンサルティングの意味が成果に

ならないと考えているからです。

そこでオススメしているのが

ガントチャート式年間計画。

システム開発や建設現場で

使う工程表を経営計画に

活かしていくのです。

(2)～(6)の取り組みにおいて

より内容を具体化し、

どの取り組みが

どこまでいったかを

進捗管理していくのです。

まさにPDCA

P（Plan）  ：計画

D（Do）　  ：実行

C（Check）：確認

A（Action）：改善・調整

なのです。

その時に重要なのが、

どの水準まで狙おうかという

目標値。

売上・利益だけではなくて、

知的資産の目標値を

設定していきます。

これは会社によって

知的資産が違うので

一概に言えませんが、

一例として

・資格者数（人的資産）

・仕入先数（関係資産）

・マニュアル数（構造資産）

などがあります。

コンサルティングにおいては 

このガントチャート式年間計画を使って

取り組みの進捗管理をしながら

目標値の達成を図っていきます。

お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

それを改めて考えるのが

知的資産経営

これまで

「強み」の活用を

以下の6つの視点で

お伝えしてきました。

ーーーーーーーーーーーーー

(1)強みに気付く

(2)強みをPRする

(3)強みをもっと鍛える

(4)強みを引き継ぐ

(5)強みで考え直す

(6)強みを創る

ーーーーーーーーーーーーー

知的資産経営のコンサルティングでは

知的資産経営報告書を作成する場面も

あります。

これまでせっかく社内で議論したので

その検討結果を

・人に見せられる形で残したい

・後で見ても分かるように残したい

ということであれば、作成する意義はあります。

しかし、知的資産経営報告書の

作成が必須かというと

そうではありません。

検討過程の資料（ワークシートなど）で

自社の強み・方向性が見えてきたので、

「新たな取り組みを促進したい」

ということであれば、報告書を作成せずに

新たな取り組みに注力する場合もあります。

知的資産経営でも上記の様に

6つの活用のどこに力を入れるか

各社さまざまのように、

報告書に力を入れる企業もあれば、

今後の取り組みに力を入れる企業もあります。

ということで、企業のご意向を踏まえて

ご提案・コンサルティングしております。

お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

それを改めて考えるのが

知的資産経営

最後は

強みを創る

です。

強みを活かす

ということは

よく聞く話かも知れません

それだけではなく

今よりも成長しようとすれば、

強みを創るという視点も

重要です。

知的資産経営のコンサルティングで

お会いする企業の多くは

少しずつ強みを創って

いつの間にか同業他社では

できないポジションを

築いています。

前回話した

「強みで考え直す」で

お伝えした

ポジショニングとも

関係します。

既存事業で

大勢の1社から抜け出すためには、

どんな強みを創る必要があるのか？

また新規事業で

後発者として他社が有利な環境で

今の強みだけで打ち勝っていけるのか？

を考えていく必要があります。

自社にとって

新たにどんな強みを

創る必要がありますか？

ポジショニングも含めて

考え直してみましょう！

お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

それを改めて考えるのが

知的資産経営

今回は

強みで考え直す

です。

お客様や競合など

外部の環境が刻々と

変化する中で、

経営戦略を見直す場合が

あります。

特に中小企業の場合は

大手企業や他の中小企業と

違ったポジショニングを

することが重要になります。

その時に自らの強みを

ベースに戦略を考え直す

ことが重要になります。

他社が追随できそうな

領域を避けて、自らの強みを

活かして、他社が簡単には

追随できないポジションを

探していくのです。

既存事業だけでなく、

新規事業も同様です。

強みで他社と違った

ポジションを構築していく。

一度考えてみませんか？

お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

それを改めて考えるのが

知的資産経営

事業承継においては

財産承継だけでなく

知的資産・強みを

引き継ぐことも

重要なのです。

例えば、

お客様から選ばれる理由である、

●先代社長のノウハウを

誰が引き継ぐか？

●ベテラン職人の技術力を

誰がどうやって引き継ぐのか？

●そして、みんなで分担して

それらを引き継げないか？

など、個人のノウハウを

会社のノウハウにしていくのです。

会社で勉強会したり、

スキルマップにしたり、、、

企業によっては

事業承継において

家業から企業にしていく

段階もあるかも知れません。

何を引き継ぐ必要があるのか

ということの整理において

知的資産・強みの掘り起こしは

重要なのです。

お客様に選ばれている

理由の裏には、

自社の強みがあります。

その強みを更に鍛え、

より喜んでもらえないか

というのが今回の内容です。

お客様がどこを

評価してもらっているのか

分からないまま、

改善をしても

ひょっとしたら効果の薄い

改善になるかも知れません。

一方で、自社が選ばれている

理由が分かり、そこに意識を

向けて鍛えるとお客様からもっと

喜ばれる可能性があります。

社内で展開するときにおいても

「お客様から選ばれるポイントだから」

と言われると、そこで働く社員も

意識を持って対応していきます。

「何のために」という

目的を伝えるためにも

「お客様から選ばれる」

という観点は重要だと思います。

自社が選ばれている理由

の裏側にある

自社の強みは

　提案力

　納期対応力

　接客力

　商品開発力

など様々ありますが、

もっと喜ばれるためには、

自社の場合、どこを鍛える

と良いでしょうか？

是非考えてみてください。

知的資産経営において

最初の一歩が

(1)強みに気付く

ということでした。

他社ではなく、

自社が選ばれる理由、

それが自社の強みです。

まず

(1)強みに気付く

で、強みを掘り起こして

いきます。

掘り起こした強み、

実は案外、お客様には

伝わっていないものです。

自分は当たり前と思っていても、

それを会社パンフレット・ホームページ

営業のセールストークにも反映させていない

ことが多くあります。

特に新規顧客には、自社の存在すら

知られていないわけですから、

しっかりPRしていく必要があります。

中小企業の場合、

このPRが弱いケース

があります。

「何をPRしていいのか分からない」

という企業も中にはいらっしゃいますが、

お客様に購入頂いている企業・お店は

必ずその理由があります。

選ばれている理由を見つけ

しっかりPRしましょう！

知的資産経営をおこなう目的として

「強み」（知的資産）

を経営に活かす

という表現があります。

「確かにそうなんだけど、

具体的にどうするのか？」

と感じてらっしゃる、

社長・経営者もいらっしゃると

思います。

当社では次のような観点で

そのメリットをお伝えしています。

ーーーーーーーーーーーーー

(1)強みに気付く

(2)強みをPRする

(3)強みをもっと鍛える

(4)強みを引き継ぐ

(5)強みで考え直す

(6)強みを創る

ーーーーーーーーーーーーー

(1)については前回お伝え

したとおりです。

こちらです。

社長と社員で知的資産を

共有することで軸づくりが

できるのです。

(2)～(6)、それぞれ

次回以降で説明して参りますが、

会社の状況、経営者の意向によって、

どこに焦点を当てて、

コンサルティングをしていくかは

さまざまです。

1つに狙い絞る企業もあれば、

複数に狙いを持ちながら

段階的に進める企業もあります。

知的資産経営の本質は

「お客様から選ばれる

理由づくりする経営」

でした。

上記の6つは、

「お客様から選ばれる

理由づくりする経営」

のそれぞれのアクション

なのです。

どのアクションに関心が

あるかによって、知的資産経営

コンサルティングは変化していきます。

前回、知的資産経営の本質とは、

「お客様から選ばれる

理由づくりする経営」 

とお伝えしました。

知的資産経営における

第一歩として、

選ばれている理由を

「見える化」することから

始めて行きます。

選ばれる理由は、

いくつかの強みで

構成されていることが

多いです。

その強みを探すために、

業務フローやお客様の評判から

掘り起こしをおこないます。

社長・経営者は分かっていても

社員は意外に気付いていないものです。

そして、社長・経営者にとっても

「そうか！」と思い出す瞬間があります。

初心に戻るという感覚だと、ある社長が

おっしゃていました。

社長と社員が共同で強みを

掘り起こすことで、

「場の共有」を通じて

会社の軸づくりにも

役に立ちます。

一緒に掘り起こすだけでも、

一体感が生まれ、同じ価値観で

仕事をしている感覚になっていくのです。

経済産業省などが

推進している

知的資産経営。

支援の当初、中小企業経営者

などから

「言葉が難解で、すんなりと

頭に入りにくい」というような声

をよくお伺いしました。

今では、当社のコンサルティング

においては、知的資産経営という

言葉をなるべく使わずに、

その価値を伝えております。

では、

知的資産経営の本質は何なのか？

それは

「お客様から選ばれる

理由づくりする経営」

と私なりに整理しております。

他社ではなく、

・自社を選んでもらう

・自社を選び続けてもらう

には何らかの理由がある。

1つの選ばれる理由の中に、

それを構成する要素はたくさん

あります。

その一つ一つが

「強み」

だと思うのです。

製造業では、当然、

設備などによるハードの強み（物的資産）もあれば、

対応力・提案力などのソフトの強み（知的資産）

もあります。

選ばれる理由がどうやって

構成されているのか？

それを見える化していくのが

知的資産経営の第一歩なのです。

これまで

知的資産経営について

・考え方

・見つけ方

・活用方法

など、お伝えしました。

コンサルティングのご提案において

この考え方が向く・向かない企業

というのがはっきりします。

それは、

・「強み」を見つけ（再認識し）

・「強み」を活かし、磨き

　そして

・新しい「強み」を創る経営

をしたいかどうかです。

さらに、

その「強み」を社員と共有し、

「会社の軸づくり」をしたいと

考えているかどうかです。

まさに

「強み」に根ざした経営を

目指す会社です。

ただし、あくまで

知的資産経営は、

経営の考え方の「1つ」なので、

考え方にピンとこない

経営者も中には

いらっしゃいます。

例えば、

「過去は過去」と考え、

未来のチャンスに

意識が向いている経営者です。

おそらく、

そういうタイミングには

あまり必要ないのだろう

と考えています。

どちらが正解ということもなく、

どちらに現在の力点を置いているか

ということだと考えております。

話を戻して、

「強み」に根ざした

経営を目指す企業にとっては

知的資産経営の

コンサルティングプロセスを通じて

・強みを見つけ

・強みを共有し

・将来の経営ビジョンと経営戦略

　そして、大事にすべき強みを意識する

ことができるので、オススメの考え方です。

ーーーーーーーーーーーーーー

強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

前回、将来の戦略策定の

お話をしましたが、

戦略策定のプロセスは様々です。

こちらのブログでお伝えしたとおり、

戦略策定の本に書いてあるような

プロセス通りに行かないケースも

多々あります。

ケースバイケースで

戦略の策定の

　・プロセスも

　・策定までの時間も

違ってきます。

そして、重要なのが

戦略策定後のことです。

戦略策定において考えた、

●自社が他社ではなく

　お客様に選ばれる理由となる強み

そして、

●その理由を実現できる知的資産

を意識しておくことが重要です。

それを社長だけでなく、

社員も意識することが、

経営理念・経営方針の

徹底につながります。

さらに、もう一つ重要なのが、

●お客様に選ばれる理由が変われば

●その理由を実現できる知的資産も変わる

ということです。

お客様が変われば、

時代が変われば、

競合が変われば、

当社を選ぶ理由が変わります。

そうなると、それに合わせた

知的資産を自社が持っていないと

選ばれる企業にならないわけです。

なので、自社が意識すべき

知的資産も変化する

という理解が重要なのです。

経営戦略とともに

重要な知的資産が

変化します。

ーーーーーーーーーーーーーー

強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

これまで、

・知的資産の見つけ方

・知的資産を語り合うメリット

についてお伝えしてきました。

今回より、知的資産を活用した

戦略策定についてお伝えします。

将来を考えるにあたって、

・どんなお客様に

・どんな商品・サービスを提供するか

を考えることがまず、スタートです。

それは

既存事業のことかも知れませんし、

新規事業のことかも知れません。

それが第一の視点。

そして、その事業において

・強みを活かすのか？

・強みを創るのか？

というのが、第二の視点。

この2つの視点を見ながら、

注目する知的資産を

決めていきます。

例えば、

既存事業の場合は、

お客様に一層選ばれるために

・今までの強みをより強化する

一方で

・新たな強みを創る

という場合があります。

そして、

新規事業の場合は、

・これまでの強みを活かす

一方で

・新たな強みを創る

ということがあります。

・既存事業と新規事業

・強みを活かす・創る

という2つの視点で

今後の戦略を考えていくと

どの知的資産が戦略の

成功のカギとなるのかが

見えていきます。

ーーーーーーーーーーーーーー

強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

前回、知的資産を語り合う中で

「当社における経営の軸づくり」

「働く人にとっての軸づくり」

が出来上がることをお伝えしました。

「当社における経営の軸づくり」

「働く人にとっての軸づくり」

それは、まさに

経営理念・経営方針・行動指針づくり

とも言えることなのです。

これまでの事業活動を振り返り、

知的資産を語り合う中で、

自社によりフィットする

経営理念・経営方針・行動指針が

生まれる可能性もあるのです。

そして、新しく出来上がった

経営理念・経営方針・行動指針

をベースにして、未来を考えることが

これからの事業の方向性を

整理しやすい面があります。

というのも

・自分たちが展開すべき事業

・自分たちが展開すべきでない事業

の分け方について、

経営理念・経営方針・行動指針を

踏まえて、整理されるからです。

次回は、知的資産を使って

将来を考えることをお伝えしていきます。

ーーーーーーーーーーーーーー

強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

これまで知的資産の

見つけ方について

お伝えしました。

実際、何人かのチームになって

この作業をしていると、

いろいろな知的資産が

見つかります。

実はこの過程こそが

参加メンバーにとって

重要な場面なのです。

社員さんから

「うちの会社ってこんな

いいところがあったんだ」

「よその部署はお客様に

喜ばれるために、あんな

取り組みをしているんだ」

「うちの会社は、こんな

想いを大切に商売をしてきたんだ」

などなど感想・意見が出てきます。

前向きな感想・意見なので、

良い意味での一体感が

生まれてきます。

知的資産を語る

「場作り」 が

一体感 を生むワケです。

コミュニケーション・ゲーム

チームビルディング・ゲーム

などでできる一体感とは

違うものなのです。

この一体感を説明するなら

「当社における経営の軸づくり」

「働く人にとっての軸づくり」

と言っても良いかも知れません。

ーーーーーーーーーーーーーー

強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

知的資産を見つけ方ですが、

大きく4つあります。

(1)業務フローから

(2)お客様の評価から

(3)沿革から

(4)知的資産の3つの視点から

今回は(2)～(4)です。

まずは、

(2)お客様の評価から

の見つけ方です。

こちらは、

「お客様の評価」

すなわち、

「お客様からの褒め言葉」を頂くのに、

自社がどんな取り組みをしているのか

芋づる式に出していきます。

(1)の業務フローは

製造業などはしっくりきますが

サービス業などはピンとこない

ケースもあります。

その場合は

(2)のお客様の評価から

見つけ出しやすい場合があります。

あくまで、

知的資産の見つけ方の

やり方ですので、

見つけるための工夫です。

続いて、(3)の沿革ですが、

私は会社の沿革を聞くのが

個人的には楽しい時間です。

その会社がどうやって成長したのか？

どうやって困難を乗り越えたのか？

その苦労話や成功秘話を聞くことで、

(4)の知的資産の3つの視点

（1）「人」が資産

（2）「仕組み」が資産

（3）「外との関係」が資産

から見つけていくのです。

ーーーーーーーーーーーーー

なお、強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

決算書に載らない、

知的資産も

「強み」（＝お客様に選ばれる理由）

であり、

そして、知的資産には

（1）「人」が資産

（2）「仕組み」が資産

（3）「外との関係」が資産

の3つあることをお伝えしました。

さて、

このような知的資産を

どのように導き出す

のでしょうか？

大きく4つあります。

(1)業務フローから

(2)お客様の評価から

(3)沿革から

(4)知的資産の3つの視点から

(1)の業務フローは

以前のブログでお伝えした、

ローカルベンチマークのツール

を見て頂ければ、参考になると思います。

お客様が当社を選ぶ理由を

社長・役員・社員が集まって

いろいろと意見出しをしていきます。

一方で、この作業をしていくと

改善点も見えてきます。

こういう作業をすることが、

自社を振り返ることだと思います。

「強み」について考えるというのは

過去を振り返り、未来を考える

ということでしたね。

次回は、お客様の評価からの

導き方をお伝えします。

前回、中小企業が

決算書に載らない、

知的資産を大切にすべき

背景をお伝えしました。

今回、いよいよ

知的資産の説明をします。

知的資産には3つ種類があります。

簡単に言うと

（1）「人」が資産

（2）「仕組み・社風」が資産

（3）「外との関係」が資産

です。

これらは当然、決算書に

載らない資産ですよね。

3つの知的資産を

もう少し補足します。

（1）「人」が資産：

　　社長やベテランの知識・経験・ノウハウなどです。

　　経営・営業・製造など幅広く存在します。

　　「人的資産」と言います。

（2）「仕組み・社風」が資産

　　会社の業務のやり方や制度・ルール等です。

　　会社の雰囲気、つまり社風なども入ります。

　　「構造資産」と言います。　

（3）「外との関係」が資産

　　ちょっとピンとこないかも知れませんが、

　　お付き合いしているお客様のそのもの

　　であったり、仕入先・協力パートナーなのです。

　　外の関係があってこそ、製品開発・販売できる

　　ということもあります。

　　「関係資産」と言います。

ここから、

「当社を選ぶ理由につながり」

「お客様に提供する価値となる」

知的資産は何かを見つけ出していきます。

次回は知的資産をどうやって

見つけ出していくかをお伝えします。

なお、強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

企業経営において

「強み」という言葉

よく使われますが、

使う人によって、

その意味合いは

さまざまです。

以前に、SWOT分析に関する記事で

「強み」についてお伝えしました。

こちらです。

当社での使い方（定義）は、

「強み」とは

ライバル（競合）ではなく、

自社を選ぶ理由につながるもの

と考えています。

そのため、お客様にとって

選ぶ理由に関係しないものは

「強み」ではありません。

もちろん、直接的な強みもあれば

間接的な強みもあります。

このように考え、整理すると、

「強み」というものが

整理しやすいかも知れません。

飲食店の場合、

「強み」は

設備や店舗内装であったり、

接客であったり、

メニューという場合があります。

しかしながら一方で、

中小企業の場合は

設備や店舗内装などに

十分に投資できない面があるため、

それ以外のところで、

お客様に選ばれる理由

すなわち、

「強み」

を創り上げるケースが多いです。

それが、

決算書に載らない、

知的資産を

中小企業が大切にする

背景なのです。

なお、強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

前回、

「強み」について考えるというのは

過去を振り返り、未来を考える

ということをお伝えしました。

強みを考える状況というのは、

経営者・社長にとって

「モヤモヤとした現状を打破したい」

という時が多いのも事実です。

その時に、

・強みを活かすか？

・強みを創るか？

の視点が重要です。

「強みを活かす」は

過去から蓄積した強みを

棚卸して、これからの経営に

どう活かすかを考えること。

「強みを創る」は

今、自社になく、

これから自社に必要な

強みを考え、その蓄積

を目指すこと。

ともに大事なのは、

どのような事業で、

どのようなお客様と

お付き合いしたいかいう

事業構想です。

それによって、

どんな強みを活かして

どんな強みを創るのか

見えてきます。

もちろん、

「どんな事業をして良いのか？」

ということを悩む経営者・社長も

当然いらっしゃいます。

その時には、過去から

蓄積した強みを棚卸するのが

オススメです。

まずは現状把握。

「過去から現在」

を考える。

そして、

「現在から将来」

を考えていくうちに

事業の方向性

とともに

・強みを活かすか？

・強みを創るか？

が見えてきます。

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強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

知的資産経営についてお伝えする前に

経営者・社長が

強みについて、

じっくり考える場面を

お伝えしたいと思います。

これまで10年間、いろいろな業種の

経営者・社長とお会いした中での経験ですが、

経営が順調に進んでいれば、

強みについて、じっくり考えるというより、

むしろ、ドンドン突き進んでいくことが

より重要と考えていらっしゃいます。

一方で、そのような経営者・社長は

現時点の強みについてはある程度

しっかり把握していらっしゃる印象です。

強みを認識して、突き進んでいる

という印象です。

そもそも強みについて、

じっくり考えるというのは

過去を振り返り、

未来を考えることです。

そういう時というのは、

例えば、

・何か新しいことを考えてみたい

・既存事業をより伸ばしていきたい

・事業承継を進めていきたい

・社員との一体感を高めていきたい

など、転機（ターニングポイント）を

自ら創り出していきたいという時だと

考えています。

このモヤモヤとした現状を打破したい

という時なのです。

「強み」について

じっくり考えることで

次のヒントやアイデアが

生まれる可能性があります。

なお、強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

経営において、

「強みを活かす」

ということは

よく言われます。

なぜでしょうか？

いろんな理由が

考えられますね。

一つの見方として、

お客様に選ばれ続けるためには、

すなわち、

事業が継続・成長していくためには

「強みを活かす方が他社に比べて、

お客様に選ばれる確率が高いから」

だと考えています。

もちろん、事業を立ち上げた当初に

強みがなくても、事業展開していく中で

強みを磨いて成功した企業はありますので、

強みがなければ事業成功の可能性はない

という訳ではありません。

経営者によっては

「強みを活かす」だけでなく

「強みを創る・磨く」という

視点で経営をおこなう方も

いらっしゃいます。

話を戻して、、、

そもそも強みというのは、

店舗・設備など決算書に記載されて

「いる」強みもあれば、

営業力やノウハウなど

決算書に記載されて

「いない」強みもあります。

中小企業では、

決算書に記載されて

「いない」強み、

これを

知的資産

とも呼びます。

これから数回に分けて

やや難解な

「知的資産」経営

決算書では出てこない、

「強み」に根ざした経営

について、お伝えしたいと思います。

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強みを活かす経営に関心がある方は、

以下のコラムを是非ご一読ください。

中小企業の経営を活かす視点で

・強みとは

・強みを活かすメリット・効果

・強みの見つけ方

・強みを活かす経営

ということをお伝えしています。

これまで、

ローカルベンチマークの

活用のポイントを

過去に、金融機関様・

公的支援機関様にて

ご支援した経験を踏まえて、

お伝えしてきました。

このローカルベンチマークは

特に、定性的な部分は、

企業を「ポジティブな視点で見る」

という側面が強いと思っています。

それは、定性的な部分は

知的資産経営の考え方と

関係しています。

知的資産経営は

ざっくり言うと、

「企業の強み」を

経営に活かそうとする

考え方です。

ということで、

企業を強みを

まず見つけようという

ポジティブな行動に

なるワケです。

これまで、

企業の弱点・課題を中心に

（財務面の脆弱性も含めて）

企業を見ていた人にとっては、

違和感を憶える方もいれば、

目から鱗が落ちるような方も

いらっしゃいます。

視点が真逆ですからね。

もちろん、ネガティブな視点も重要で、

ポジティブ面・ネガティブ面の

一方に偏らず、両方見ることが

重要だと思うのです。

企業を応援する立場として、

ポジティブ面・ネガティブ面の

両方から企業を見て、

バランスを取りながら総合的に

判断・応援できることが

ゴールなのだと思います。

ローカルベンチマークで

お取引先（ご融資先）の事業を理解する。

それが「事業理解」。

そして、理解しながら

「お取引先のお客様が、

お取引先を選ぶ理由に共感する」

ということをお伝えしました。

「事業共感」

ともいうのでしょうか？

その過程において、

それだけ強みがあるのに

業績が思わしくないお取引先もある

という事実に直面します。

「強み」が、財務面に

貢献できていない

というケースです。

例えば、

・その強みを十分にPRできていない

・その強みが実は他社と比べて大きく差がない

・その強みが少しずつ強みでなくっている

　（例えば、ベテラン社員の退職等）

という原因などが考えられます。

当然原因が1つではなく、

複数絡み合うケースもあります。

そうした現状を踏まえて、

その強みを活かして、

もしくは新たな強みを磨き上げ

どうやって業績改善できるかという

打ち手を考えていきます。

このような検討をおこないつつ、

その強みと業績（財務）を見ながら

まさに取引先の事業「性」の評価を

していくことになるのだろう思います。

この評価の前に、

理解・共感することが

お取引先との関係性を高める上で

重要でないかと思っております。

前回、ローカルベンチマークは

「事業性評価」の入り口、

すなわち

「事業理解」という側面がある

ということをお伝えしました。

まず、事業を理解して

次に、事業「性」を評価する

というワケです。

そのために、

事業を理解する際には

ビジネスモデルなどの

理解も重要である一方で、

「他社ではなく、当社を

　お客様が選ぶ理由は何なのか」

を理解することが重要です。

どんな企業・個人事業主でも

1円でも1個でも売上が立っていたら

「他社ではなく、当社を

　お客様が選ぶ理由は何なのか」

があるということ。

すなわち、強みがあるのです。

それを紐解いていくわけです。

いろんな視点で掘り起こしていくので

たくさん出てきます。

とある金融機関で

ローカルベンチマークの導入の

お手伝いをした際でも、

「えっ！そうだったんですか？」

という担当者の発言を多かったのが

印象的でした。

それだけ、決算書では見えにくい

「強み」がたくさん隠れている

ということなのです。

実はこれは、

金融機関にとっても

新たな発見なのですが、

お取引先（ご融資先）にとっても

よい経験なのです。

というのも、

担当者側にとって

「当社のこと（強み）を理解できた」

と思う一方、お取引先（ご融資先）は

「金融機関に当社を分かってもらえた」

という感情が生まれ、

「共感」につながるケースがあるのです。

なぜ、「共感」につながるか

それは、「お客様に評価されている」という

「強み」に、まずは焦点を当てているからです。

おそらく、最初に「弱み」に焦点を当てても

「共感」までは到達しないかも知れません。

ということで、

ローカルベンチマークでは

金融機関においては

事業理解

　↓

事業性評価

というプロセスを辿る一方、

担当者とお取引先（ご融資先）との関係においては

事業理解

　↓

共　感

となり、関係性を築きやすい

といえます。

以前、このブログで

「ローカルベンチマークで見えてくるもの」

という内容をお伝えしました。

今、金融機関では「事業性評価」

が着目されています。

そして、ローカルベンチマークのツールでは、

業務フローを使いながらヒアリングを行い、

企業の強みを掘り起こしています。

このステップでは、事業性評価というより、

まずは事業そのものを理解する

「事業理解」だと私は認識しております。

つまり最初のステップなのです。

その上で、次のステップとして

金融機関の視点で、

事業「性」を評価する

と考えています。

ということで、

「事業理解」のステップでは

「聴くに徹する」ということが

重要と考えています。

その聴く上で

大事なことの1つとして

「他社ではなく、当社を

　お客様が選ぶ理由は何なのか」

という点です。

そして、

「他社ではなく、当社を

　お客様が選ぶ理由は何なのか」

をどう実現しているかを深掘りして聴く。

そのことが「事業理解」に

つながると考えています。

これまで金融機関様向けに

ローカルベンチマークに

関わる支援をさせて頂きました。

経済産業省のホームページでは

企業の経営状態の把握、

いわゆる

「健康診断」を行う

ツール（道具）

と位置づけられています。

詳しくはこちらをご確認ください。

http://www.meti.go.jp/policy/economy/keiei_innovation/sangyokinyu/locaben/

定量的な部分について

金融機関様へわざわざ

ご支援する必要はないのですが、、

ご支援にあたっては

定性的な部分をどう捉えるか

について重点的に行っています。

この定性的な部分は

「知的資産経営」

の考え方に大きくしています。

知的資産経営？

ローカルベンチマーク？

と慣れない言葉が続くと

なんだか話がややこしくなるので、

シンプルにしますね。

定性的な部分の捉え方は

今の売上・利益（定量的な結果）

を生み出している背景を考えることです。

もちろん

今の売上・利益が生まれるのは

「お客様に選ばれている」

からですよね。

その選ばれている理由を

紐解いていこうというワケです。

ローカルベンチマークの

ツールの中では

「顧客提供価値」

と呼ばれるものです。

お客様にどんな価値

を提供しているかの

裏返しが、

「お客様に選ばれる理由」

です。

その現状を

ヒアリングをしたり

業務フローを可視化したり

することで

確認するするが第一歩。

そこから

今後の方向性や課題を

経営者と共有するわけです。

長いプロセスに

感じるかも知れませんが、

決算書に見えない部分

を知るというのは

企業のいろいろな

ストーリーを理解する

ということだと思います。